法國賓利葡萄酒簡介 出生于1888年的英國賓利集團二代接班人杰克?薩格尼斯?賓特利在法國留學(xué)期間因為愛上了法國葡萄酒，沒有回英國繼承集團的汽車事業(yè)，由集團出資在法國收購當(dāng)時已經(jīng)在法國相當(dāng)有名氣的葡萄酒莊園后更名為“賓利酒莊”。杰克是一個很愛藝術(shù)的、務(wù)實的和追求完美的人，酒莊在他的努力下已經(jīng)成為法國頂級葡萄酒莊的代表。賓利酒莊生產(chǎn)的葡萄酒隨著英國集團公司快速的發(fā)展迅速銷往世界各地，成為上層社會追捧的奢侈品。英國賓利集團主業(yè)在后來發(fā)展中幾經(jīng)易手。為了賓利酒莊更好的發(fā)展，杰克?薩格尼斯?賓特利將法國賓利酒莊生產(chǎn)的葡萄酒品牌以自己的名字作為名稱更名為杰克?賓利葡萄酒并自己全資控股了法國賓利酒莊，成立了法國賓利葡萄酒集團有限公司并向全世界推廣賓利葡萄酒。 百年過后的今天，不管是汽車還是賓利葡萄酒都成為奢侈品的代表產(chǎn)品?！疤熨x賓利，雋永典藏”就是賓利品牌的最好釋譯。 2010年福建市場賓利葡萄酒推廣系列方案 1、 星級酒店產(chǎn)品展示 要求每個市級前三名酒店客房陳列法國賓利葡萄酒 陳列方式：在酒店客房原有酒柜陳列賓利葡萄酒（2升干紅1瓶，1升干紅干白各一瓶） 費 用：398+198+198=794元/間客房 談判要點：我們提供產(chǎn)品贈送酒店，酒店給我們陳列并可以銷售。（銷售完可以和我們補貨），酒店給我們贈送等值的房間費（如：我們提供300間客房陳列，贈送酒價值238200元，若酒店標間每間500元/天，酒店應(yīng)贈送476天的客房贈送給我們公司，我們公司將酒店贈送的客房抵用卷贈送給我們的貴賓客戶和喝我們酒無法酒后駕車的客戶休息）。 2、 高端家居廣場產(chǎn)品陳列 一般高端家居購物廣場都會陳列一些葡萄酒，要求跟家居廣場談判所有陳列的酒換成我們公司的產(chǎn)品。 市級3-5家，縣級1-2家，每家費用投入1-2萬元，所有投入必須和家居廣場換等值現(xiàn)金抵用卷用于我們贈送賓利葡萄酒客戶，也給家居廣場帶來客戶。 3、 銀行酒柜陳列（健身房、金店、婚紗店等類同） 一般如交通銀行、招商銀行、興業(yè)銀行等商業(yè)銀行每星期都會在銀行內(nèi)宴請高端客戶，舉辦酒會。我們公關(guān)人員應(yīng)該要求銀行指定用我們的葡萄酒，而且他們一般都有酒柜，都要陳列我們的葡萄酒。 我們可以免費提供產(chǎn)品陳列，銀行用我們的酒如每月2萬元，我們可以用酒店客房抵用卷、家居現(xiàn)金抵用卷、免費洗車卡、打蠟卡、賓利葡萄酒現(xiàn)金抵用卷和賓利葡萄酒等回饋給他作為他送給銀行高端客戶禮品。（銀行客戶貴賓可以到我們指定幾家銷售點享受貴賓服務(wù)，金卡7折，白金卡6折，鉆石卡5折購買賓利葡萄酒并享受免費送酒、促銷員免費伺酒等服務(wù)） 4、 商超陳列 要求在市級前3名，縣級前1名商超做專柜，旺季、節(jié)日期間派導(dǎo)購元，每個單品陳列一個專柜，2升、1升共4層。（商超零售價必須2L的398元/瓶，1L的198元/瓶） 商超陳列費用均控制在每月每家6000元以下。 5、 名煙名酒店 每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)5家、縣級10家，市級30家做專柜陳列展示（每家陳列2層，每月費用每家均控制在2000元），合作客戶我們將銀行、健身房、政府等客戶指定在合作客戶處購買我們產(chǎn)品。 6、 通過政府官員賣我們賓利專用貴賓卡（3萬金卡用完后可以享受7折優(yōu)惠，5萬白金卡6折，10萬鉆石可5折） 7、 店招廣告（只要有賣我們產(chǎn)品的店、大路邊的店面、酒店等都可以向公司申請做店招廣告） 8、 高速路標廣告和市區(qū)最繁華路段廣告。 具體操作方式和執(zhí)行方式見《2010東方明日-賓利葡萄酒市場策劃和執(zhí)行》 《進口葡萄酒內(nèi)陸市場觀察》系列 閩西：半成熟市場的變遷 郝志杰/文 閩西是連接贛南與閩東南沿海的交通門戶，相比閩東沿海發(fā)達地區(qū)，閩西在進口酒消費上還存在一定的封閉性和滯后性，但相比江西一帶，閩西在進口酒消費上又體現(xiàn)出其成熟、先進的一面。當(dāng)?shù)匾晃贿M口酒商舉例分析，加州樂事在泉州賣得并不好，但到了龍巖則風(fēng)靡一時，2007、2008年市場最高峰時其銷售規(guī)?？梢赃_到4000多萬。一個進口酒品牌，從閩東南沿海到閩西再到江西內(nèi)陸地區(qū)，其市場熱度和消費風(fēng)氣的傳遞明顯有一個過程。 本期將閩西三明、龍巖兩個市場作為樣本，對進口酒半成熟市場的現(xiàn)狀和個性進行觀照。 市場概況 三明、龍巖位于福建西部，經(jīng)濟發(fā)展水平相對東南沿海城市比較落后，但這兩個地區(qū)在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)上都屬于資源型，所以形成了一部分富裕階層。三明地區(qū)煤礦資源豐富，土特產(chǎn)豐富，筍干、蘑菇種植等農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模較大；龍巖地處山區(qū)，礦業(yè)發(fā)達，“紫金礦業(yè)”的上市有力帶動了當(dāng)?shù)乜傮w消費水平的提高。 市場現(xiàn)狀：個性強，潛力大 閩西市場與閩東南沿海相比具有差異性。一者，人口規(guī)模差別大。閩西個別地級市市區(qū)的人口可能還不如閩東南地區(qū)一個鎮(zhèn)的人口多。二者，進口酒市場規(guī)模不同。閩西尚不能與閩東南同日而語。三者，消費結(jié)構(gòu)不同。相比閩東南更趨多元化的人口構(gòu)成和消費結(jié)構(gòu)，閩西消費結(jié)構(gòu)單一，兩極分化明顯。四者，消費心理不同。據(jù)龍巖當(dāng)?shù)啬炒砩探榻B，龍巖地區(qū)對于進口酒的品牌認可度還是很高的。但消費者總體上還處于被誤導(dǎo)的狀態(tài)，對于進口酒產(chǎn)品個性的了解和把握還不深，尚缺少足夠的分辨能力和清晰的價值認知。同時，閩西消費者的跟風(fēng)消費突出。五者，市場格局不同。沿海地區(qū)進口酒市場總體規(guī)模大，各個品牌均有一定銷量但沒有一個突出品牌。相比之下，閩西地區(qū)雖然市場總體規(guī)模小，但由于消費者跟風(fēng)消費的特點非常明顯，因此品牌集中度相對較高。同時，閩西酒水市場更新?lián)Q代快，只要搶市場，即使過時的產(chǎn)品有時也能重新煥發(fā)生機。 相比沿海發(fā)達地區(qū)，閩西市場在進口酒品牌和品種數(shù)量上并不少。形形色色的進口酒產(chǎn)品和品牌非?；靵y。相比三明地區(qū)，龍巖地區(qū)葡萄酒市場容量更大，據(jù)當(dāng)?shù)鼐粕坦浪?，?dāng)?shù)剡M口葡萄酒市場容量大概在2億元左右，本土消費能力在逐步上漲。據(jù)分析，龍巖如此大的市場容量，其主要原因在于：一、經(jīng)濟發(fā)展快。龍巖當(dāng)?shù)氐牡V業(yè)、鋼鐵業(yè)發(fā)達，僅紫金礦業(yè)帶動了一大批暴發(fā)戶。二、交通便捷。龍巖位于閩西，是江西通往閩東沿海的一個門戶。便利的交通在推動本地產(chǎn)業(yè)發(fā)展和消費能力提升的同時，也推動了沿海地區(qū)先進的消費文化和觀念在當(dāng)?shù)氐钠占啊? 市場格局：新老交替 群雄并起 據(jù)了解，三明地區(qū)大概有四、五個進口品牌比較活躍。其中炒作比較多、氛圍相對較好一點的主要有羅瑪尼和拿戈盧兩個品牌，此外，卡斯特瑪茜、加州樂事、塔維諾、賓利、藍仙姑等進口酒品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲆捕驾^有影響。據(jù)龍巖當(dāng)?shù)鼐粕探榻B，若以單品項數(shù)量計算的話，龍巖進口酒產(chǎn)品多達2000余款。但在市場上具有一定影響力的品牌主要有幾個，比如加州樂事、卡斯特系列、羅瑪尼、西夫拉姆、拿戈盧等。據(jù)了解，加州樂事在龍巖市場風(fēng)靡一時，在2007年最高峰時，其市場銷量高達4000多萬元。當(dāng)前市場出現(xiàn)下滑；卡斯特系列產(chǎn)品在龍巖市場的總體銷量大概在4000多萬；羅瑪尼在龍巖的市場銷量大概在1000多萬，其廣告投入多，以戶外廣告為主。也有代理商表示，羅瑪尼和拿戈盧雖然當(dāng)前投入很大，但銷量其實尚未真正起來；拿戈盧、西夫拉姆和賓利等幾個品牌在市場銷量上目前尚難分伯仲，大概都在300萬到400萬的水平。 據(jù)了解，加州樂事主銷產(chǎn)品價格為80多元/瓶（1.5升）；卡斯特瑪茜在當(dāng)?shù)氐闹髁鳟a(chǎn)品銷售價格為138元/瓶（750毫升）；羅瑪尼主銷產(chǎn)品價格為60到70元/瓶（750毫升）；拿戈盧來自法國，其主銷產(chǎn)品價格為80到90元/瓶（750毫升）；賓利的瓶型為保齡球特型瓶，識別度較高，其主流產(chǎn)品銷售價格為298元/瓶（2升）；意大利進口酒品牌“塔維諾”的主銷市場并未在市區(qū)，而是在三明地區(qū)永安縣，其包裝為利樂裝，主銷產(chǎn)品規(guī)格為1升。 “半干型”時代走到盡頭？ 以風(fēng)時亞、加州樂事為代表的半干型進口酒在閩西地區(qū)一度風(fēng)行。據(jù)了解，兩者在產(chǎn)品定位上極其接近。2006年至2007年，風(fēng)時亞盛極一時；2008年開始至今，加州樂事成為市場新寵。但據(jù)當(dāng)?shù)鼐粕谭从?，風(fēng)時亞、加州樂事市場下滑比較明顯，半干型鼎盛時代可能將宣告終結(jié)。 龍巖酒商郭經(jīng)理分析認為，風(fēng)時亞和加州樂事熱銷主要有幾個原因，一是產(chǎn)品價位比較好。二是進入市場早，認可度高。再一個就是其口感迎合了當(dāng)?shù)叵M者的偏好。另一位業(yè)內(nèi)人士指出，風(fēng)時亞和加州樂事在當(dāng)?shù)刂械蜋n市場的熱銷，主要是因為其產(chǎn)品甜度高，酒精度低，能夠暢飲。 某進口酒品牌區(qū)域經(jīng)理汪先生表示，三明本地居民在口味上偏好清淡，因此前幾年風(fēng)時亞等半干型產(chǎn)品在當(dāng)時市場銷售非常火爆。但由于當(dāng)前消費者在消費心理和消費能力上的變化和提高，半干型產(chǎn)品的市場熱度已大不如前，要喝就喝干型酒的觀念越來越為廣大的本土居民所接受。這也直接導(dǎo)致了一度暢銷的風(fēng)時亞銷量出現(xiàn)大幅下滑。據(jù)稱，當(dāng)前其銷量已經(jīng)下滑了將近1/3，目前仍有市場，但退出市場應(yīng)該是一個趨勢。更有人估計，1到2年后風(fēng)時亞會銷聲匿跡。但一些酒商并不認可“半干型酒退出市場”的觀點，認為消費者口感將呈現(xiàn)多元化。 龍巖某品牌經(jīng)理介紹說，加州樂事在龍巖市場風(fēng)靡一時，在2007年最高峰時，其市場銷量高達4000多萬元。但當(dāng)前其下滑勢頭比較明顯，因為消費者當(dāng)前更為推崇干型酒，而半干型酒由于含糖分相對較高，其市場接受度也在下降。 此外，風(fēng)時亞、加州樂事的銷量下滑與其包裝形態(tài)有關(guān)。利樂包、盒中袋這種大容量產(chǎn)品包裝之所以風(fēng)行一時是有現(xiàn)實需求的，其一，這種產(chǎn)品形態(tài)當(dāng)時比較新、奇，有個性，容易受到消費者追捧。其二，便于攜帶。其三，能夠有效地減少開瓶費。因為酒店按件收取開瓶費的話，大容量的利樂包和盒中袋產(chǎn)品能為消費者減少不必要開支。 但時至今日，在利樂包這種曾經(jīng)新穎的包裝形態(tài)逐漸被市場熟悉之后，其弊端開始顯現(xiàn)。比如不利于保存，容易脹包、變質(zhì)等問題。消費理念日趨成熟讓利樂包面臨著嚴峻的市場考驗。 “法國干酒”時代來了！ 由于集體推廣的原因，閩西地區(qū)消費者非常認可法國酒。當(dāng)前閩西市面上相對比較活躍的進口酒品牌幾乎清一色都是法國酒，比如卡斯特、羅瑪尼、拿戈盧、賓利、西夫拉姆等都是法國酒。在風(fēng)時亞、加州樂事等半干型產(chǎn)品的消費熱潮席卷閩西之后，當(dāng)前“法國酒”、“干酒”等概念正在成為當(dāng)?shù)叵M者的新寵。 卡斯特：一根藤上“N”多瓜 據(jù)代理商反映，卡斯特?瑪茜在閩東沿海的福州、廈門等地銷量可觀，但在其他地級市場銷量平平。當(dāng)前除了卡斯特?瑪茜之外，其他卡斯特“兄弟”們也都已開始涉足閩西市場，卡斯特系列產(chǎn)品的總體銷量還是相當(dāng)可觀的。 據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商估算，在三明地區(qū)卡斯特系列銷量最大，其年銷量大約在800到1000萬。而其在龍巖市場的銷量能達到4000多萬?？ㄋ固?瑪茜依托上海建發(fā)比較健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，與五糧液捆綁銷售，對其總體銷量有較大推動。另外，閩西地區(qū)“山寨版”的卡斯特對于卡斯特的市場沖擊很大，否則卡斯特的銷量會更大。 郭經(jīng)理認為，卡斯特的系列產(chǎn)品太多，消費者都搞不明白。這阻礙了卡斯特市場的進一步拓展。 羅瑪尼：“新科狀元” 調(diào)查結(jié)果顯示，羅瑪尼在閩西新晉進口酒陣營之中當(dāng)屬“第一品牌”，市場提及率很高。 據(jù)羅瑪尼三明辦事處吳小姐介紹，從去年九月底啟動市場至今，羅瑪尼在當(dāng)?shù)劁N量將近400萬。在市區(qū)，前期主要走消費者路線，主做團購，前期銷量主要通過團購?fù)瓿伞＞频昴壳盎緵]做，因為費用比較高。據(jù)了解，羅瑪尼代理商是三明城區(qū)商會會長單位，商會成員100多家，均為當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)，這為其團購業(yè)務(wù)的開展提供了充足的資源。后期羅瑪尼將在當(dāng)?shù)亻_發(fā)一些具有標志性的酒店專場。 據(jù)公司羅總介紹，在前期運作上，羅瑪尼將主要工作放在消費者身上，原因有三：其一，相比國產(chǎn)酒，進口酒從國外經(jīng)過諸多環(huán)節(jié)進入國內(nèi)市場，成本相對較高，但其加價率由于受到國內(nèi)整體消費水平的制約，不能采取超出市場消費能力的價格定位，這樣就導(dǎo)致了產(chǎn)品價格空間不足，專場費、促銷費等終端推力不夠。因此進口酒前期就必須繞開終端，另辟蹊徑，尋找能與消費者直接接觸的機會。 其二，由于進口酒在國內(nèi)市場尚未形成廣泛認知，直接走傳統(tǒng)的批發(fā)流通渠道以求取得市場規(guī)?？隙ㄐ胁煌āＶ变N是讓消費者親身體驗產(chǎn)品品質(zhì)、了解進口酒文化的最有效途徑，一旦在消費者當(dāng)中樹立了品牌和口碑之后，市場就很好做了。在沒買店的前提下，消費者口碑是基礎(chǔ)。所以羅瑪尼在市場操作上的原則就是將優(yōu)惠直接返回給消費者。 其三，與市場環(huán)境有關(guān)。當(dāng)?shù)刈詭Ь扑娠L(fēng)，因此羅瑪尼轉(zhuǎn)而瞄準“后備箱”操作，通過VIP客戶管理，制定一系列針對性的促銷方案直接刺激消費者。 相比三明地區(qū)，羅瑪尼在龍巖地區(qū)銷量更大，大概在1000萬左右。據(jù)羅瑪尼龍巖公司陳經(jīng)理表示，羅瑪尼在市場操作上重點突出“引導(dǎo)”和“拉動”。在消費引導(dǎo)上，羅瑪尼一方面圍繞消費領(lǐng)袖做客情公關(guān)，發(fā)揮其消費帶動作用，另一方面通過開展社區(qū)活動，推動其品牌宣傳和對于消費者的直接引導(dǎo)。在廣告“拉動”上，羅瑪尼投入大力度廣告宣傳，戶外廣告、路牌廣告投放規(guī)模較大。在市場操作上，羅瑪尼多管齊下，各個渠道均有涉及。 羅瑪尼借助世博會面向消費者組織了一系列推廣活動。比如買10件產(chǎn)品送一張世博會門票或者一瓶香水，買20件產(chǎn)品可以在世博會享受法國大餐等。將優(yōu)惠政策直接返還給消費者，而不是渠道終端。 羅瑪尼當(dāng)前已經(jīng)完成縣級市場布局，除個別縣外羅瑪尼網(wǎng)絡(luò)已延伸到縣級市場，各個縣級市場都設(shè)有羅瑪尼專賣店。此外，羅瑪尼還針對各個縣級市場組織品酒會，邀請法國品酒師和禮儀小姐向當(dāng)?shù)叵M者傳播進口酒專業(yè)知識。在文化推廣方面，羅瑪尼將在三明開辦“羅瑪尼紅酒學(xué)院”。據(jù)介紹，該“紅酒學(xué)院”作為進口酒培訓(xùn)機構(gòu)已于去年在廈門開辦。 據(jù)介紹，羅瑪尼國內(nèi)總代理商豐德貿(mào)易公司對于市場規(guī)劃很重視，在市場開發(fā)上投入力度比較大，宣傳比較到位，這有力地配合了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的市場開發(fā)。其主要支持方式主要有兩種：一種是媒體廣告，以電視、報紙媒體為主；另一種是大型戶外廣告。在廣告投放上，羅瑪尼只做地段較好的大型廣告，而且每個縣城要有1到2個這樣的大型廣告展示。 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商表示，羅瑪尼從去年下半年開始啟動廣告?zhèn)鞑ス?，廣告投入很大，但其市場表現(xiàn)缺乏穩(wěn)定性。據(jù)了解，羅瑪尼當(dāng)前的廣告投入力度已明顯壓縮。 據(jù)了解，羅瑪尼以品牌形式定位，產(chǎn)品線較長，中低檔產(chǎn)品銷量較大。其三明代理商表示，羅瑪尼主銷產(chǎn)品是其中檔產(chǎn)品“藍標干紅”，市場價位在80多元/瓶。 拿戈盧：有所為有所不為 據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹，拿戈盧幾乎與羅瑪尼同時啟動當(dāng)?shù)厥袌觥Ｈツ昴甑?，拿戈盧一夜之間投入了50、60萬的“街頭秀”廣告，在當(dāng)?shù)鼐用裰行纬闪瞬恍〉挠绊懥?。但對于其“做品牌”的方式，?dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士分析認為，要在當(dāng)?shù)貥淞⒁粋€進口酒品牌不是通過狂風(fēng)暴雨般的廣告投放就能實現(xiàn)的，至少需要3到5年的時間。據(jù)了解，當(dāng)前拿戈盧在市場銷量上尚不能與羅瑪尼抗衡。雖然拿戈盧前期市場宣傳和推廣投入比較大，比如報紙廣告等，但有代理商反映，其后期在營銷思路上不夠周全，比如在名煙名酒店的操作上，拿戈盧就沒有給予足夠重視。 據(jù)三明地區(qū)代理公司郭經(jīng)理表示，拿戈盧前期以團購為主，要先贏得消費者的芳心，直接做流通必將付出代價。對于不少代理商紛紛涉足的名煙名酒店，拿戈盧基本沒有運作。對此，郭經(jīng)理認為，首先需要解決消費者的文化和產(chǎn)品認知，否則其他都是空談。據(jù)了解，拿戈盧在三明地區(qū)開設(shè)的“店中店”已經(jīng)達到了6、7家，基本上三明地區(qū)每個縣都有一家。拿戈盧背后的古龍集團是實力雄厚的國企，對于市場的支持力度也很大。 塔維諾：區(qū)域稱王 塔維諾是當(dāng)?shù)厥袌鎏峒奥瘦^高的進口酒品牌當(dāng)中唯一一個非法國進口酒品牌。該品牌由合一世爵（上海）酒業(yè)公司在全國進行推廣。據(jù)當(dāng)?shù)鼐粕探榻B，塔維諾在三明永安縣的市場表現(xiàn)突出，在永安縣一個市場的年銷售就能達到200到300萬元。但在其他縣市則沒什么影響力。之所以僅在三明永安縣熱賣，經(jīng)銷商分析認為，其一，塔維諾代理商在永安縣有關(guān)系資源，并且市場投入力度較大。其二，塔維諾迎合了當(dāng)?shù)叵M水平，如果進口酒產(chǎn)品價格過高，當(dāng)?shù)厝司拖M不起。其三，利樂裝便于消費者飲用。 當(dāng)時塔維諾在廣告推廣和市場炒作上力度比較大，一方面其戶外廣告、公交車廣告體量大，很有影響。另一方面，其針對永安縣精耕細作，雖然現(xiàn)在不買店了，但其仍保持了酒店促銷力度，布置了促銷人員。 但據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反映，塔維諾目前已經(jīng)開始滑坡。據(jù)了解，塔維諾與風(fēng)時亞在包裝形態(tài)上相似，是一升裝利樂包。隨著利樂包存在的容易脹包、不易儲存等弊端日益“被顯現(xiàn)”，其市場銷量也受到一定程度的影響。 賓利：非常產(chǎn)品，非常打法 在幾個主銷品牌之中，賓利是唯一的異型瓶包裝。由于當(dāng)?shù)叵M者對于新、奇、特的產(chǎn)品形態(tài)比較敏感和偏好，因此在產(chǎn)品定位上，賓利繼承了“異型裝”的產(chǎn)品思路，但又比風(fēng)時亞提升了一個層次，采用了保齡球型的玻璃瓶包裝。同時，賓利又迎合了干型酒不斷增長的消費趨勢。所以賓利在產(chǎn)品定位上既是對風(fēng)時亞的繼承，又是對風(fēng)時亞的超越。 據(jù)三明地區(qū)汪經(jīng)理介紹，賓利采取渠道扁平化運作，重點通過團購和直銷同時輔助以品鑒會和報紙宣傳讓產(chǎn)品直接輻射到消費者。這樣在前期就避免了單純走品牌路線所帶來的前期的高廣告投入，以及由此給代理商和經(jīng)銷商所帶來的巨大資金壓力。前期做直銷保證了足夠的渠道利潤和渠道推廣的積極性，而且也達到了樹立了品牌和口碑的目的。其打法與羅瑪尼、拿戈盧有差異。 此外，在名煙名酒店的運作上，賓利針對名煙名酒店設(shè)計了返利政策。比如其專門針對婚宴市場所推出的促銷政策是：名煙名酒店如果接待一場婚宴，那么不管是否形成了現(xiàn)實消費，名煙名酒店都會得到25元/桌的返利獎勵。另外，針對名煙名酒店的陳列，如果店面為其開辟一個“專柜”，那么賓利將會給名煙名酒店2瓶酒/月的獎勵。 賓利還與當(dāng)?shù)匦羌壘频昱浜线M行產(chǎn)品推廣。賓利與星級酒店通過協(xié)商達成合作意向，酒店在每個客房陳列四款賓利的不同規(guī)格的干紅和干白產(chǎn)品，而這四款產(chǎn)品是賓利代理商直接送給星級酒店的，四款產(chǎn)品的市場價應(yīng)該在1200元左右，這也差不多相當(dāng)于顧客在酒店住宿三天的費用，賓利用“酒”換“時間”，如果一個客房給賓利三天的開房時間，那么如果一個酒店有100間客房，總共開房天數(shù)就達到了300天。這樣，賓利將用酒換來的客房住宿時間返還給受“酒駕”限制的消費者。這種方式不僅與酒店終端推廣相互呼應(yīng)，而且產(chǎn)品在星級酒店的陳列問題也得以有效解決。 據(jù)其代理商東方明日（晉江）進出口有限公司大區(qū)經(jīng)理鐘俊勇經(jīng)理稱，從去年11月份開始啟動龍巖市場以來，其銷量已達到了370多萬元，以當(dāng)前的發(fā)展勢頭，賓利今年在龍巖市場的銷售額在500到600萬元；而賓利在三明地區(qū)同期銷量則達到了400到500萬。 西夫拉姆：“含苞待放” 調(diào)查結(jié)果顯示，相比三明，西夫拉姆在龍巖更有影響力。但據(jù)其當(dāng)?shù)卮砩听垘r旺德福貿(mào)易有限公司鄧經(jīng)理表示，西夫拉姆只在龍巖電視臺投放了廣告，廣告力度、網(wǎng)絡(luò)渠道、產(chǎn)品銷量都與羅瑪尼有較大差距。據(jù)龍巖酒商反映，西夫拉姆主要也是圍繞團購、消費者在做市場。當(dāng)?shù)匾詿?、酒、茶?jīng)營為主的名煙名酒店數(shù)量很多，西夫拉姆針對這些“禮品行”走禮品路線，同時挖掘其背后的關(guān)系和團購資源。 本刊觀察 一、消費者成“眾矢之的” 通過對閩西市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，幾個主流品牌都將“消費者”放在了首要位置。因為閩西具有典型的半成熟市場的特征，一方面，進口酒接受度較高，但消費理念尚未完全成熟。另一方面，消費者跟風(fēng)現(xiàn)象明顯。因此，多數(shù)進口酒代理商都力求最大化地將推廣的“作用力”直接作用于消費者身上，而不是渠道或者終端。這是當(dāng)?shù)刂髁骶粕痰囊粋€共識。 二、團購渠道爭奪加劇 酒店終端一手向酒水供應(yīng)商收取進店費，另一方面將酒水加價銷售，但最終這些費用都要消費者來買單，這種行業(yè)現(xiàn)狀已經(jīng)為當(dāng)?shù)叵M者所熟知。此外，由于當(dāng)?shù)厝藢τ谄放普J可度較高，所以一些傍暢銷品牌的產(chǎn)品渾水摸魚，誤導(dǎo)消費者。因此，閩西酒水自帶率很高，已成風(fēng)氣。在消費者看來，即使酒店針對自帶酒水收取一定數(shù)額的開瓶費也比直接從酒店購買劃算得多。因此，名煙名酒店、機關(guān)團購等終端和渠道成為進口酒品牌們爭奪的重點。同時，減少中間環(huán)節(jié)，直接面對消費者進行推廣也成為進口酒商的必然選擇。 由于前期很多酒商都將市場突破口放在了團購上，因此，雖然各有各的關(guān)系資源，各有各的操作模式，但團購渠道的爭奪不可避免。三明地區(qū)郭經(jīng)理表示，當(dāng)前團購存在一定競爭，要贏得團購市場，關(guān)鍵還是看品牌力和消費者的口味偏好。 三、縣級市場競爭激烈 除了市區(qū)，縣級市場是閩西進口酒市場爭奪的另一個戰(zhàn)場。上文提及的幾個主要品牌都表現(xiàn)出了對縣級市場的高度重視，基本都形成了在縣級市場的布局。在縣級市場之中，三明永安縣、沙縣和龍巖上杭縣和連城縣在進口酒消費上比較突出，消費高，勢頭猛。 羅瑪尼龍巖代理商陳經(jīng)理表示，龍巖地區(qū)縣級市場在消費理念和消費層次上與市區(qū)均有差別。市區(qū)主要產(chǎn)品價格在100到200元/瓶，而在縣級市場主銷產(chǎn)品價格則在20到30元/瓶。另外，龍巖市新羅區(qū)對于縣級市場的輻射作用明顯，當(dāng)?shù)叵M者跟風(fēng)消費的特征很突出，新羅區(qū)的消費風(fēng)向會直接影響到縣級市場。 三明酒商郭經(jīng)理也認為，當(dāng)前縣級市場主銷產(chǎn)品價位在20、30元/瓶。與市區(qū)相比，縣級市場比市區(qū)競爭更激烈?？h級市場人少，但進口酒品牌卻一個都不少，僧多粥少，所以競爭必然激烈。另外，縣級市場在消費觀念和消費水平提升上不可能一蹴而就，所以進口酒在縣級市場不可能通過推動一下子就能起來。 賓利龍巖辦事處經(jīng)理表示，當(dāng)?shù)乜h級市場對于進口酒的需求比較大，所以今年將以縣級為單位，發(fā)展特約經(jīng)銷商，辦事處輔助開發(fā)。 法國賓利葡萄酒被眾多業(yè)內(nèi)人士認為是目前最具增長潛力的葡萄酒品牌之一，要在在這個充滿硝煙的戰(zhàn)場成為領(lǐng)袖品牌，需要品牌運營商和代理商超強的市場運作能力才能做到。