一、婚宴酒店談

百年佳偶宴

喜慶滿(mǎn)堂（迎賓八彩蝶）

鴻運(yùn)當(dāng)頭（大紅乳豬拼盤(pán)）

濃情蜜意（魚(yú)香焗龍蝦）

金枝玉葉（彩椒炒花枝仁）

大展宏圖（雪蛤燴魚(yú)翅）

金玉滿(mǎn)船（蠔皇扒鮑貝）

年年有余（豉油膽蒸老虎斑）

喜氣洋洋（大漠風(fēng)沙雞）

花好月圓（花菇扒時(shí)蔬）

幸福美滿(mǎn)（粵式香炒飯）

永結(jié)連理（美點(diǎn)雙輝）

百年好合（蓮子百合紅豆沙）

萬(wàn)紫千紅（時(shí)令生果盤(pán)）

棗圓仁子羹(早生貴子樂(lè))

蘆蒿香干(如意吉祥)

上湯時(shí)蔬(良辰美景)

二、婚宴酒店談婚宴有什么談判技巧和注意事項(xiàng)

1、外帶婚慶？是否收取入場(chǎng)費(fèi)、清場(chǎng)費(fèi)

不用酒店合作的婚慶公司，自己外面找的婚慶交入場(chǎng)費(fèi)這好像已經(jīng)成了“行業(yè)規(guī)矩”了。所以我在這一定要提醒剛開(kāi)始備婚的新娘，一定要事先問(wèn)清楚這個(gè)費(fèi)用收不收，具體收多少，因?yàn)橐话慊閼c公司是不會(huì)幫你出這筆費(fèi)用的。

至于場(chǎng)地使用費(fèi)，如果儀式不準(zhǔn)備在宴會(huì)廳辦的，要用到酒店的草坪、露臺(tái)、泳池或是其他地方，那也要提前問(wèn)清楚收不收錢(qián)，多少錢(qián)。

離場(chǎng)時(shí)，由于酒店方要清理婚禮布置的所有垃圾，收清理費(fèi)可以理解。但是酒店獅子大張口也不行，所以，簽合同前問(wèn)清楚也很有必要。

2、用LED？酒店說(shuō)不定算你兩筆錢(qián)

關(guān)于設(shè)備使用費(fèi)，現(xiàn)在一般情況下會(huì)使用酒店的LED，聰明的新人會(huì)提前問(wèn)LED的使用費(fèi)，但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，某些不良商家還會(huì)多收你一筆LED的操作費(fèi)，比如說(shuō)電腦連接LED屏播放視頻，或者切換視頻音樂(lè)，都會(huì)跳出十幾秒的電腦桌面，那從屏幕前撲面而來(lái)的尷尬……而酒店就有辦法，不顯示電腦桌面無(wú)縫切換，別問(wèn)我怎么實(shí)現(xiàn)的，我也不知道。

其他一些燈光舞美方面都是策劃公司這邊會(huì)準(zhǔn)備，音響的話(huà)一些司儀團(tuán)隊(duì)也會(huì)自帶。如果沒(méi)有，這些設(shè)備使用酒店的話(huà)，那都要條條框框?qū)懺诤贤稀?/p>

3、停車(chē)位？酒店送！但收停車(chē)費(fèi)

贈(zèng)送停車(chē)位、婚房、車(chē)送大巴、茶歇其實(shí)這些都算是酒店的配套服務(wù)。（服務(wù)根據(jù)酒店而異，你可以事先問(wèn)酒店。）

如果沒(méi)有說(shuō)明贈(zèng)送停車(chē)位的問(wèn)題，你可以事先踩點(diǎn)干著2件事：

①盡量向酒店?duì)幦∫恍┩＼?chē)券。實(shí)在不行，那就跟銷(xiāo)售統(tǒng)一采購(gòu)。在婚禮結(jié)束快散場(chǎng)時(shí)，安排一個(gè)人在簽到臺(tái)，詢(xún)問(wèn)出來(lái)的客人是否開(kāi)車(chē)，有開(kāi)車(chē)的就發(fā)放停車(chē)券，這樣，來(lái)賓會(huì)覺(jué)得特別貼心。

②詢(xún)問(wèn)酒店停車(chē)費(fèi)的同時(shí)，也可以了解下酒店附近有沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)，停車(chē)位充不充足，停大概2-3個(gè)小時(shí)要多少錢(qián)。對(duì)比酒店選擇價(jià)格更合適的。

如果酒店說(shuō)明贈(zèng)送婚房，也要問(wèn)清楚2點(diǎn)：

①標(biāo)間還是套房。有條件的話(huà)讓酒店帶你先去參觀。

②贈(zèng)送的婚房能不能進(jìn)行婚房布置。事先要探好酒店口風(fēng)，知道能布置到什么程度，你也要注意酒店布置貼喜字時(shí)要注意不要讓紅色印進(jìn)酒店的白色家具中，事后產(chǎn)生要賠償糾紛，你也不得不花錢(qián)了。

4、備桌不開(kāi)？也得交錢(qián)

備桌就是沒(méi)人坐，它也是要收錢(qián)的！所以千萬(wàn)不要寫(xiě)太多，一般來(lái)說(shuō)每10桌備1桌是比較合理的。

這里有2個(gè)建議讓你們能在備桌上少花點(diǎn)錢(qián)又有人情味：

一是讓酒店只上冷菜，沒(méi)人坐就不要上熱菜，最后結(jié)算的是冷菜前。

二是延期開(kāi)席。留給最后的伴娘伴郎團(tuán)，因?yàn)樗麄円徽於己芾垲櫜簧铣詵|西。

5、酒水自帶？開(kāi)瓶費(fèi)、紙巾費(fèi)統(tǒng)統(tǒng)都要錢(qián)

現(xiàn)在新人又不傻，酒店酒水多貴都知道，自帶酒水能省一大筆。但羊毛還是出在羊身上的，酒店就會(huì)拿另一個(gè)套路，服務(wù)費(fèi)！

一般來(lái)說(shuō)，酒店會(huì)收10%-15%左右的服務(wù)費(fèi)，其中5%左右的是稅費(fèi)。無(wú)法避免但你可以談，但也要看酒店，有些是可以談的有些是不能。

三、婚宴酒店談判應(yīng)注意什么

銷(xiāo)售人員應(yīng)禁忌的七張嘴銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不但要保持謙和的態(tài)度、使用文明的語(yǔ)言，還要注意與客戶(hù)溝通的方式方法和細(xì)節(jié)，至少，在與客戶(hù)談話(huà)時(shí)，要禁忌以下七張嘴，否則，會(huì)在不經(jīng)意間惹惱客戶(hù)，使到手的訂單飛走?！　∫?、在和客戶(hù)交談之中禁忌“閉嘴”　　所謂的"閉嘴"，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場(chǎng)，導(dǎo)致不良的后果。在客戶(hù)侃侃而談的過(guò)程中，自己始終保持沉默，會(huì)被視為對(duì)客戶(hù)所談的話(huà)不感興趣。本來(lái)雙方洽談甚歡，一方突然"打住"，會(huì)被理解成對(duì)對(duì)方"抗議"，或?qū)υ?huà)題感到厭倦。所以，一旦碰上無(wú)意之中所出現(xiàn)的交談"暫停"，銷(xiāo)售人員一定要想辦法盡快地引出新話(huà)題，或轉(zhuǎn)移舊話(huà)題，以激發(fā)客戶(hù)的談話(huà)情緒?！　《?、在和客戶(hù)交談之中禁忌“插嘴”　　所謂的"插嘴"，就是在客戶(hù)講話(huà)的過(guò)程中，自己突然插上一句，打斷客戶(hù)的話(huà)。銷(xiāo)售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶(hù)講話(huà)，從中插上一嘴，這樣會(huì)喧賓奪主、不尊重客戶(hù)。如果確實(shí)想對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)表達(dá)自己的不同見(jiàn)解，也需要靜待客戶(hù)把話(huà)講完?！　∪绻蛩銓?duì)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶(hù)的同意，先說(shuō)明"請(qǐng)?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)"，然后再"插"進(jìn)來(lái)。不過(guò)"插嘴"時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)、次數(shù)不宜過(guò)多，免得打斷客戶(hù)的思路。有急事打斷客戶(hù)的談話(huà)時(shí)，要先講一句"對(duì)不起"?！　∪?、在和客戶(hù)交談之中禁忌“臟嘴”　　所謂的"臟嘴"，就是說(shuō)話(huà)不文明，滿(mǎn)口都是"臟、亂、差"的語(yǔ)言。作為一個(gè)有素質(zhì)的銷(xiāo)售人員是要禁忌的?！　∷摹⒃诤涂蛻?hù)交談之中禁忌“油嘴”　　所謂的"油嘴"，就是說(shuō)話(huà)油滑，毫無(wú)止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持校褂糜哪恼Z(yǔ)言講話(huà)，可以使人們擺脫拘束不安的感覺(jué)，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評(píng)和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場(chǎng)合與對(duì)象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調(diào)，從而招致客戶(hù)的反感?！　∥?、在和客戶(hù)交談之中禁忌“貧嘴”　　所謂的"貧嘴"，就是愛(ài)多說(shuō)廢話(huà)，愛(ài)亂開(kāi)玩笑。愛(ài)耍"貧嘴"的人，動(dòng)不動(dòng)就拿客戶(hù)來(lái)調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒(méi)話(huà)找話(huà)，話(huà)頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭?！　×⒃诤涂蛻?hù)交談之中禁忌“爭(zhēng)嘴”　　所謂的“爭(zhēng)嘴”，就是喜歡跟別人爭(zhēng)辯，喜歡強(qiáng)詞奪理。他們自以為"真理永遠(yuǎn)在自己手中"，自己永遠(yuǎn)正確。愛(ài)"爭(zhēng)嘴"的銷(xiāo)售人員，"沒(méi)理爭(zhēng)三分，得理不讓人"，這種人不受客戶(hù)的歡迎?！　∑?、在和客戶(hù)交談之中禁忌“刀子嘴”　　所謂的"刀子嘴"，就是說(shuō)話(huà)尖酸刻薄，喜歡惡語(yǔ)傷人。每客戶(hù)都有自己的隱私，當(dāng)客戶(hù)有意回避不談時(shí)，作為銷(xiāo)售人員不該再"打破沙鍋問(wèn)到底"，每個(gè)人都有自己的短處，都不樂(lè)意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時(shí)"哪壺不開(kāi)提哪壺"。俗話(huà)說(shuō)："良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹(shù)敵，時(shí)時(shí)開(kāi)戰(zhàn)，觸犯了生意人"和氣生財(cái)"之大忌，終將會(huì)因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果?；卮鹫勁袑?duì)手提問(wèn)的技巧商務(wù)談判的過(guò)程中，提問(wèn)對(duì)方和回答談判對(duì)手的提問(wèn)都是談判中不可避免的環(huán)節(jié)。提問(wèn)對(duì)方問(wèn)題時(shí)，你需要講求一定的提問(wèn)技巧；同樣的，回答談判對(duì)手提問(wèn)時(shí)，亦需要講求相對(duì)應(yīng)的回答技巧。那么，回答談判對(duì)手提問(wèn)的技巧都有哪些呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享的即是?！　∵@些回答技巧主要有：　　第一，不急于表態(tài)，如果沒(méi)有想清楚但卻必須回答，要么采用不完整不確切的回答，要么轉(zhuǎn)移話(huà)題，答非所問(wèn)?！　〉诙?，不正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)?！　〉谌?，先談令人高興的再提令人為難的事。　　第四，對(duì)需要特別強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，應(yīng)放緩節(jié)奏，作個(gè)停頓，以引起對(duì)方的特別注意?！　〉谖澹绻胍绊憣?duì)方，那么你在回答時(shí)可不斷地使用“是不是”作為每句話(huà)的語(yǔ)尾助詞，這樣可以誘導(dǎo)對(duì)方跟著你的思路走?！　〉诹?，回答所傳遞的信息必須非常準(zhǔn)確，因?yàn)閷?duì)方就是希望從你的回答中獲得滿(mǎn)意的答案，如果要影響對(duì)方，回答是最有利的機(jī)會(huì)。商務(wù)談判中應(yīng)遵循哪些基本原則? 商務(wù)談判始終是信息雙向溝通過(guò)程，在此過(guò)程中，雙方都站在某種角度上表明自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)、意圖和要求，為此要使雙方的想法和意見(jiàn)趨于一致。要想取得談判的成功，一般應(yīng)堅(jiān)持以下四個(gè)基本原則：　　1.堅(jiān)持利益為本　　談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后。存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。例如，某物業(yè)公司出租辦公用房，希望出租合同一年一簽.以便房租隨物價(jià)上漲可逐年調(diào)整;而承租方卻希望房租合同一簽三年不變。如果雙方僅圍繞合同是“一年一簽”還是“三年一簽”這個(gè)立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)不下，結(jié)果只能形成僵局而導(dǎo)致談判破裂。其實(shí)變與不變的根本問(wèn)題是物業(yè)公司希望房租隨物價(jià)同步增長(zhǎng)，如果承租方能同意在三年租期內(nèi)，房租上漲可隨物價(jià)上漲，確定一個(gè)合適的比例，那么承租合同一簽三年也是可行的。這樣物業(yè)公司的利益實(shí)現(xiàn)了，承租方急需租房的目的也達(dá)到了?！　?.堅(jiān)持互惠互利　　互惠互利是商務(wù)談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn)。在談判中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求互通有無(wú)，使雙方都能得到滿(mǎn)足。在利益上不僅要考慮己方利益，也要為對(duì)方著想.同時(shí)要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要計(jì)較一時(shí)一地的得失，要追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的最大化，因此要盡力尋找談判各方利益相一致的熱點(diǎn)，通過(guò)各自具體利益的實(shí)現(xiàn)來(lái)保證談判的成功?！　?.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)　　在談判過(guò)程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價(jià)交換、國(guó)際慣例、法律法規(guī)等。比如，甲方向乙方購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)設(shè)備，甲方希望低價(jià)，乙方希望高價(jià)，如何確定一個(gè)公平的價(jià)格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類(lèi)設(shè)備的市場(chǎng)價(jià)格。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。才會(huì)使談判有更高的效率?！　?.堅(jiān)持求大同存小異　　談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體問(wèn)題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。什么讓你在談判最后關(guān)頭功虧一簣？　　談到談判中應(yīng)講求的技巧，不少談判專(zhuān)家或者經(jīng)驗(yàn)人士都會(huì)再三強(qiáng)調(diào)：一定要注意細(xì)節(jié)。因?yàn)閾?jù)他們的經(jīng)驗(yàn)，很多時(shí)候談判在最后的關(guān)頭功虧一簣的原因都出在細(xì)節(jié)問(wèn)題上。那么，這些招致你在談判最后關(guān)頭功虧一簣的細(xì)節(jié)問(wèn)題都有哪些呢？　　想要避免在談判的最后關(guān)頭功虧一簣，你需要注意以下細(xì)節(jié)：1.慌亂?！　『灱s成單非常關(guān)鍵，部分招商人員此時(shí)非常緊張，出現(xiàn)表達(dá)不清晰或者比較緊張的肢體語(yǔ)言，這一慌亂容易使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目失去信心，同時(shí)也會(huì)使招商代表頭腦混亂，不能很好地解答客戶(hù)提問(wèn)，導(dǎo)致客戶(hù)失去興趣。2.說(shuō)多余之事?！　≌勁械竭@一階段，客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了一定的了解，但有時(shí)招商人員擔(dān)心無(wú)法成單，會(huì)再次向客戶(hù)灌輸一些已經(jīng)介紹過(guò)的內(nèi)容或者沒(méi)有異議的問(wèn)題。這些多余的灌輸不僅沒(méi)有太大的用處，反而會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)反感，或?qū)η笆鰡?wèn)題產(chǎn)生質(zhì)疑，因?yàn)榉磸?fù)的表達(dá)勢(shì)必會(huì)讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)更多的問(wèn)題，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。3.說(shuō)太多?！　『沃^說(shuō)太多，就是反復(fù)或通過(guò)大量的言語(yǔ)表達(dá)同一個(gè)事情。很多招商人員都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤。　　比如，如果客戶(hù)對(duì)價(jià)格有異議，招商人員(傳播網(wǎng))就會(huì)反復(fù)地說(shuō)這個(gè)合同價(jià)格并不高、非常公道、價(jià)格很便宜，和其他競(jìng)爭(zhēng)者相比怎么怎么樣，這時(shí)客戶(hù)很容易再次和你討價(jià)還價(jià)，或者產(chǎn)生“怎么會(huì)有這等好事”的想法，最終導(dǎo)致失敗?！　?duì)于這種沒(méi)有太多商量余地的異議，在適當(dāng)?shù)亟忉屩?，可通過(guò)打岔轉(zhuǎn)移話(huà)題。4.失去保持沉默的機(jī)會(huì)?！　〕聊墙稹Ｅ紶柕某聊?，一方面是為了傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，給他表達(dá)的機(jī)會(huì)，找到他的需求點(diǎn);另一方面，通過(guò)默認(rèn)或表情表達(dá)對(duì)客戶(hù)觀點(diǎn)的認(rèn)可，讓他有成就感，更容易促單。當(dāng)然，針對(duì)客戶(hù)不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。5.讓客戶(hù)太沉默?！　∷自?huà)說(shuō)“趁熱打鐵”，談判時(shí)要向客戶(hù)灌輸項(xiàng)目的特征，也要提起客戶(hù)的興奮度，使客戶(hù)“熱”起來(lái)。一旦使客戶(hù)沉默，會(huì)讓他冷靜地思考(emkt)你項(xiàng)目中的問(wèn)題。如果他不愿意提出，則說(shuō)明在內(nèi)心中對(duì)項(xiàng)目持否定態(tài)度，這不利于最后促單;同時(shí)，冷場(chǎng)也會(huì)讓客戶(hù)感到不知所措，對(duì)招商的服務(wù)產(chǎn)生微詞。招商不僅僅是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)，更是一次貼心的服務(wù)。6.太神經(jīng)質(zhì)。　　神經(jīng)質(zhì)就是指對(duì)客戶(hù)的某一個(gè)行為或言語(yǔ)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安，并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)的認(rèn)識(shí)。如很多招商人員在這一階段會(huì)將客戶(hù)的某一句疑問(wèn)的言語(yǔ)理解為客戶(hù)不愿意簽單，導(dǎo)致放棄。7.悲觀。　　悲觀主要表現(xiàn)為對(duì)自己的項(xiàng)目缺乏信心，認(rèn)為客戶(hù)不會(huì)認(rèn)可或購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。而這一情緒也會(huì)影響客戶(hù)，導(dǎo)致客戶(hù)最終失去興趣。8.在即將結(jié)束時(shí)，與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)?！　≡谧詈箅A段，針對(duì)客戶(hù)的不同觀點(diǎn)，很多招商人員擔(dān)心客戶(hù)因此不簽單，而極力壓制客戶(hù)的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致?tīng)?zhēng)執(zhí)，最后客戶(hù)放棄簽單。9.使用否定性語(yǔ)言?！　≡谶@一階段，有些客戶(hù)會(huì)提出一些疑問(wèn)或需求，但很多招商人員為了不讓客戶(hù)質(zhì)疑，大量否定客戶(hù)的疑問(wèn)或需求，而不是正面解釋?zhuān)瑢?dǎo)致客戶(hù)非常反感。10.被客戶(hù)掌控主導(dǎo)權(quán)?！　∫簿褪钦勁兄行纬煽蛻?hù)主導(dǎo)提問(wèn)而招商人員被動(dòng)解答的局面。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶(hù)產(chǎn)生“這個(gè)項(xiàng)目不怎么樣”的認(rèn)識(shí)，或者使得招商人員無(wú)法招架這些提問(wèn)，出現(xiàn)解答錯(cuò)誤或語(yǔ)無(wú)倫次。11.對(duì)于客戶(hù)的要求，態(tài)度不堅(jiān)決?！　≌猩倘藛T有時(shí)為了取悅客戶(hù)，會(huì)越權(quán)答應(yīng)客戶(hù)的一些要求，導(dǎo)致后期無(wú)法兌現(xiàn)承諾而使客戶(hù)不滿(mǎn)意;同時(shí)，同意會(huì)刺激客戶(hù)提出更多的要求，一旦無(wú)法允諾，失敗的可能性就會(huì)猛增。12.做出了向?qū)Ψ秸?qǐng)求的姿態(tài)。　　談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對(duì)方的意思或態(tài)度。這一態(tài)度易讓客戶(hù)產(chǎn)生高傲的心態(tài)，使得談判不再平等，也易使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目提出更多的不滿(mǎn)或質(zhì)疑。13.以一時(shí)性的策略為賭注。　　有的招商人員為了簽單，會(huì)故意給客戶(hù)制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話(huà)說(shuō)死了，導(dǎo)致自己下不了臺(tái)，弄得客戶(hù)認(rèn)為他在忽悠?！　”热?，你為了促使張家界的客戶(hù)簽單，說(shuō)“有個(gè)張家界的意向客戶(hù)明天可能會(huì)來(lái)簽約，如果您今天沒(méi)簽，可能就沒(méi)機(jī)會(huì)了?！比绻麤](méi)上當(dāng)，隔天來(lái)問(wèn)，還沒(méi)有簽出去，他會(huì)認(rèn)為你在騙他，最后放棄簽單?！　⊥嬗芄士v，最好旁敲側(cè)擊、“輕描淡寫(xiě)”一些。你可以說(shuō)“我們?cè)趶埣医缰淮蛩惆l(fā)展三家加盟商，現(xiàn)在已經(jīng)有兩家了，前些天又有幾位客戶(hù)前來(lái)談過(guò)。所以，我得先問(wèn)問(wèn)同事是否已經(jīng)簽約了，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有機(jī)會(huì)?！?4.松懈?！　∮袝r(shí)客戶(hù)的考慮和猶豫會(huì)使招商人員認(rèn)為可能不會(huì)簽約了，從而放棄客戶(hù)、冷淡客戶(hù)，使得本來(lái)有簽約意向的客戶(hù)完全喪失興趣。因此，招商要成功，很重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持，不到最后一分鐘決不放棄。15.逗留太久。和客戶(hù)簽約之后，招商人員應(yīng)該迅速將工作轉(zhuǎn)到售后部門(mén)，展開(kāi)后續(xù)服務(wù)。千萬(wàn)不要和客戶(hù)繼續(xù)討論合同本身，以免客戶(hù)對(duì)簽單思慮再三，最后反悔。談判桌上如何贏得談判優(yōu)勢(shì)？談判桌上，如何才能贏得談判優(yōu)勢(shì)呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編以銷(xiāo)售談判為例，與您分享談判專(zhuān)家有關(guān)談判桌上如何贏得談判優(yōu)勢(shì)的分析建議、　　生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員通常會(huì)以什么樣的心態(tài)與大客戶(hù)談判?恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及買(mǎi)方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過(guò)大，他們就會(huì)屈服盡而做出讓步的態(tài)勢(shì)。他們談判的目的并不是爭(zhēng)取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步!這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢(shì)?　　買(mǎi)方一定掌握談判的優(yōu)勢(shì)?賣(mài)方絕對(duì)處于談判的劣勢(shì)?沒(méi)有的事!　　也許買(mǎi)方的客戶(hù)指名訂購(gòu)你的產(chǎn)品，他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶(hù)們就會(huì)投訴和抱怨，無(wú)論他們?cè)谡勁袝r(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢(shì)。又例如買(mǎi)方的長(zhǎng)期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對(duì)象，他們?cè)谡勁袝r(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢(shì)。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方有很多急切的需求，賣(mài)方合理的利用這種需求，自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢(shì)?！　∮行┤嗽谡勁兄袆傄愎麛?、不茍言笑;有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無(wú)論哪種談判風(fēng)格，都是外在的表現(xiàn)形式，無(wú)法影響買(mǎi)家的立場(chǎng)。取得談判的優(yōu)勢(shì)不在于你的言談舉止，關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比。　　談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì)在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長(zhǎng)虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺(tái)機(jī)器將被索取一定的專(zhuān)利費(fèi)。這些現(xiàn)實(shí)條件是無(wú)法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理!在很多時(shí)候，談判者心理的感覺(jué)或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說(shuō)服力?！　∪绻勁袃H僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢(shì)存在于每個(gè)人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢(shì)，能夠改變對(duì)方的立場(chǎng)，那么你就能成交一筆出色的交易，無(wú)論你是買(mǎi)方還是賣(mài)方?！　≡谡勁星捌陔p方都會(huì)講一些看似無(wú)關(guān)大局的話(huà)，我們稱(chēng)之為“暖場(chǎng)”，只是簡(jiǎn)單的寒暄嗎?經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢(shì)，影響對(duì)方的心智。比如當(dāng)你想要購(gòu)買(mǎi)某一款筆記本電腦，店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對(duì)是中關(guān)村一條街中性?xún)r(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎?如果你相信，店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢(shì)。反之，如果你決定購(gòu)買(mǎi)這款電腦，請(qǐng)不要流露出購(gòu)買(mǎi)意愿，多講一些不滿(mǎn)意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交?！　≌勁凶郎嫌肋h(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買(mǎi)方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢(shì)。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓你，他們會(huì)在事前對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無(wú)措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢(shì)。通常在這種場(chǎng)景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢(shì)。首先我們要明確一點(diǎn)，買(mǎi)家需要與你做交易，否則他們可以直接同競(jìng)爭(zhēng)者合作，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)定你的談判立場(chǎng)，不要輕易做出讓步?！　≡谶^(guò)去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢(shì)，我始終遵循兩個(gè)原則：　　1、無(wú)論多么簡(jiǎn)單的交易，我都充滿(mǎn)了耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，如果不能達(dá)到期望的目標(biāo)，我是不會(huì)就此罷手的，我從不顧及公司或競(jìng)爭(zhēng)者的壓力;　　2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場(chǎng)，給對(duì)方施加壓力?！　】傊挥斜３至己玫男膽B(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。談判中如何應(yīng)付客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)？ 商務(wù)談判的過(guò)程中，因談判雙方均基于各自利益點(diǎn)，談判中作為談判對(duì)方的客戶(hù)有反對(duì)意見(jiàn)也是常有的事。那么，在遇到客戶(hù)有反對(duì)意見(jiàn)，而你方又不想改變自方觀點(diǎn)時(shí)，該如何應(yīng)付客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享談判經(jīng)驗(yàn)人士對(duì)此問(wèn)題的建議。　　談判高手指出，在應(yīng)付客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，我們必須記住這個(gè)要決：讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的，同時(shí)還要用反問(wèn)方式來(lái)回答顧客的反對(duì)意見(jiàn)—不但要表達(dá)出你的了解，并且要誘導(dǎo)他回答：是”。當(dāng)顧客的反對(duì)意見(jiàn)難以駁斥，或難心誘導(dǎo)他回答“是”的時(shí)候，通常，推銷(xiāo)員都會(huì)順其自然地同意了顧客的反對(duì)意見(jiàn)。你可以參考下述9大步驟?！　〉谝徊剑诤皖櫩驼勁兄?，先寫(xiě)下自己的產(chǎn)品和其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)?！　〉诙?，記下一切你所想到的，可能被買(mǎi)主挑剔的產(chǎn)品的缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處?！　〉谌?，讓公司的人盡量提出反對(duì)的意見(jiàn)，同時(shí)讓他們?cè)陬櫩蜕形刺嵋庖?jiàn)前，練習(xí)回答這些反對(duì)的意見(jiàn)?！　〉谒牟?，當(dāng)顧客提出某項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，要在回答之前，了解問(wèn)題的癥結(jié)?！　〉谖宀?，等你了解問(wèn)題的癥結(jié)后，便得權(quán)衡一下，看看問(wèn)題是否容易應(yīng)付;若是容易應(yīng)付的反對(duì)意見(jiàn)，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來(lái)加以反駁。　　第六步，利用反問(wèn)來(lái)回答對(duì)方，誘導(dǎo)他回答你“是”。舉例來(lái)說(shuō)，你可以詢(xún)問(wèn)對(duì)方：“你是不是正在為昂貴的維護(hù)費(fèi)煩惱著?”而對(duì)方的回答很可能是肯定了。既然他不喜歡昂貴的汽油費(fèi)和維修費(fèi)，你就可以趁此機(jī)會(huì)向他介紹卡迪拉克牌轎車(chē)的優(yōu)點(diǎn)了?！　〉谄卟剑灰忸櫩偷姆磳?duì)意見(jiàn)，這樣會(huì)加強(qiáng)他的立場(chǎng)。上述汽車(chē)推銷(xiāo)員如果說(shuō)：“是的，卡迪拉克的維修費(fèi)用是很高，但是……”那就非常地不明智了?！　〉诎瞬?，假如顧客所提出意見(jiàn)是容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來(lái)，同時(shí)還可以要求對(duì)方同意。例如，汽車(chē)推銷(xiāo)吶喊便可以如此地說(shuō)：“你可能認(rèn)為凡是昂貴的汽車(chē)所需要的維修費(fèi)用都很高;這個(gè)牌子卻不是如你所想象的。你知不知道和各種牌子的汽車(chē)比賽時(shí)，卡迪拉克牌只用了一加侖油就跑了15英里。這不就是證明嗎?”　　第九步，假如顧客所提出的反對(duì)意見(jiàn)令你非常棘手，那么就要以可能的證據(jù)來(lái)回答，然后再指出一些更有利的優(yōu)點(diǎn)。　　例如，顧客認(rèn)為卡迪拉克的售價(jià)太高了，汽車(chē)推銷(xiāo)員便只可以如此回答：“那么你中意那輛車(chē)子了，只不過(guò)是價(jià)錢(qián)困擾著你，對(duì)不對(duì)?你再也不可能找到性能如此良好的車(chē)子了。它的馬力很大而且絕對(duì)的安穩(wěn)，即使再轉(zhuǎn)賣(mài)時(shí)價(jià)值仍是很高的，算起來(lái)仍是經(jīng)濟(jì)的。每個(gè)人都可擁有一輛車(chē)子，但并不是每個(gè)人都擁有一輛高級(jí)車(chē)子。許多大人物之所以喜歡卡迪拉克代步是有原因的，他們曉得真正的好東西。　　在應(yīng)付客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，我們必須記住這個(gè)要決：讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的，同時(shí)還要用反問(wèn)方式來(lái)回答顧客的反對(duì)意見(jiàn)—不但要表達(dá)出你的了解，并且要誘導(dǎo)他回答：是”。當(dāng)顧客的反對(duì)意見(jiàn)難以駁斥，或難心誘導(dǎo)他回答“是”的時(shí)候，通常，推銷(xiāo)員都會(huì)順其自然地同意了顧客的反對(duì)意見(jiàn)。談判中如何說(shuō)服客戶(hù)接受高價(jià)產(chǎn)品?　　讓客戶(hù)接受高價(jià)產(chǎn)品？看到這樣的題目，相信一定會(huì)有人說(shuō)：天方夜譚吧。但事實(shí)上，有談判高手就是能說(shuō)服客戶(hù)接受高價(jià)產(chǎn)品。他們是如何做到的呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享一些有關(guān)此的實(shí)用性技巧?！　「邇r(jià)產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來(lái)源，但很多高價(jià)產(chǎn)品尚未與消費(fèi)者謀面，已被經(jīng)銷(xiāo)商封殺在渠道中，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品總是有太多的顧慮!如何讓經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)接受高價(jià)格，是許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人非常關(guān)心和頭疼的問(wèn)題。其實(shí)，“價(jià)格沒(méi)有高低之分，只要你讓購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得值”這個(gè)原則，不僅適用于說(shuō)服消費(fèi)者也適用于說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商。如何消除經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，讓其覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)您的高價(jià)產(chǎn)品很值呢?下文將為您提供實(shí)用的技巧?！　‘?dāng)客戶(hù)以競(jìng)品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)　　1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”　　2.分析：客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。例：在方便面行業(yè)，客戶(hù)拿競(jìng)品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競(jìng)品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢(shì)必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。　　3.應(yīng)對(duì)方法：　　(1)先讓客戶(hù)講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：　　如果客戶(hù)拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶(hù)說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣?！　∪绻蛻?hù)拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶(hù)所說(shuō)的競(jìng)品的價(jià)格和售賣(mài)情況調(diào)查清楚;然后對(duì)號(hào)入座，看看競(jìng)品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類(lèi);最后向客戶(hù)說(shuō)明他是在拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)我方顯然是不公平的?！　?2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書(shū)等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶(hù)說(shuō)明。如在質(zhì)量方面：　　向客戶(hù)說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶(hù)出具企業(yè)獲得的iso9000等質(zhì)量保證體系的證明文件?！　∨c競(jìng)品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比?！　≌?qǐng)第三方進(jìn)行盲測(cè)。在第三方事前并不知道所測(cè)產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與競(jìng)品相比有何長(zhǎng)處?！　?3)告訴客戶(hù)我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障?！　∽⒁猓骸　〔灰钜夤舾?jìng)品：在客戶(hù)面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶(hù)的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)。　　對(duì)比技巧：評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn);評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。

四、婚宴酒店談判技巧

談判攻心謀略之“對(duì)癥下藥，一矢中的”　　·荷伯購(gòu)礦　　一次，美國(guó)談判家荷伯受人之托，代表一家大公司到俄亥俄州去購(gòu)買(mǎi)一座煤礦。礦主是一個(gè)強(qiáng)硬的談判對(duì)手，在談判桌上，他開(kāi)出了煤礦的價(jià)格——2600萬(wàn)美元。荷伯的還價(jià)是1500萬(wàn)美元?！　　跋壬?，你不會(huì)是在開(kāi)玩笑吧？”礦主粗聲粗氣地說(shuō)。　　“絕對(duì)不是，但是請(qǐng)你把你的實(shí)際售價(jià)告訴我們，我們好進(jìn)行考慮?！薄　　皼](méi)有什么好說(shuō)的，實(shí)際售價(jià)就是2600萬(wàn)美元。”礦主的立場(chǎng)毫不動(dòng)搖?！　≌勁欣^續(xù)下去。荷伯的出價(jià)逐漸升高，從1800萬(wàn)美元到2000萬(wàn)美元到2100萬(wàn)美元到2150萬(wàn)美元，但是礦主依然是一副泰山壓頂不變色的神態(tài)，拒絕作出讓步。報(bào)價(jià)在2150萬(wàn)美元和2600萬(wàn)美元之間對(duì)峙，談判陷入了僵局，雙方都無(wú)法活動(dòng)。顯然，在此情形之下，只注意結(jié)果就無(wú)法取得創(chuàng)造性的進(jìn)展，由于荷伯沒(méi)有掌握有關(guān)對(duì)手需要的信息，重?cái)M談判的內(nèi)容顯得困難重重。　　為什么礦主不接受這個(gè)顯然是公平的價(jià)格呢？荷波冥思苦想，終不得其解。于是荷伯只得一頓接一頓地邀請(qǐng)礦主吃飯，在每次進(jìn)餐的時(shí)候，荷伯都要向礦主解釋公司所作出的最后還價(jià)是合理的，礦主的態(tài)度卻總是左顧而言它。一天晚上，礦主終于對(duì)荷怕的反復(fù)解釋答話(huà)了：“我兄弟的煤礦賣(mài)了2550萬(wàn)美元，還有一些附加利益。”　　“原來(lái)如此”荷伯心中頓時(shí)豁然開(kāi)朗：“這就是他固守那個(gè)價(jià)錢(qián)的理由。他有別的需要，原來(lái)是我們的疏忽?！薄　≌莆樟诉@一個(gè)重要的信息，荷伯立即與公司有關(guān)人員碰頭，他說(shuō)：”我們首先得搞清楚他兄弟的公司究竟確切得到多少，然后我們才能商量我們的報(bào)價(jià)。顯然我們必須首先處理對(duì)手的個(gè)人需要這個(gè)重要的問(wèn)題，這跟市場(chǎng)價(jià)格毫無(wú)關(guān)系?！薄　」就饬撕刹囊庖?jiàn)，荷伯按照這條思路進(jìn)行談判，不久，談判順利達(dá)成了協(xié)議，最后的價(jià)格并沒(méi)有超過(guò)公司的預(yù)算，但是付款的方式和附加條件使礦主感到自己干得遠(yuǎn)比他的兄弟強(qiáng)。　　·杜維諾爭(zhēng)取訂單　　杜維諾面包公司生產(chǎn)的面包遠(yuǎn)近聞名，不僅質(zhì)量好，而且信譽(yù)佳。經(jīng)營(yíng)著這家公司的杜維諾先生是一個(gè)非常精明能干的人，他一直希望把自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)給當(dāng)?shù)氐囊患掖箫埖?。一連四年，他天天給那家飯店的經(jīng)理打電話(huà)；甚至在那家飯店專(zhuān)門(mén)包了一間房間，住在那里以便隨時(shí)同飯店的經(jīng)理洽談業(yè)務(wù)，但是他始終一無(wú)所獲。　　杜維諾先生是個(gè)意志堅(jiān)定的人，他具有不達(dá)目的絕不罷休的精神。他當(dāng)然不會(huì)眼看四年的努力付諸流水，于是他著手多方打聽(tīng)飯店經(jīng)理所關(guān)心的事情是什么。不久，他了解到這家飯店的經(jīng)理是一個(gè)美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)員，并且在最近擔(dān)任了該飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。他十分熱衷于公益活動(dòng)，不管協(xié)會(huì)的會(huì)議在什么地方召開(kāi)，他都會(huì)趨車(chē)前往。在獲得了這些信息之后，杜維諾先生的心中有了底。　　第二天，杜維諾前去拜訪該飯店的這位經(jīng)理，在雙方會(huì)面的時(shí)候，杜維諾一反常態(tài)，對(duì)面包的事只字不提，而是大談特談?dòng)嘘P(guān)那個(gè)協(xié)會(huì)的事情。經(jīng)理先生非常高興，邀請(qǐng)杜維諾也加入這一協(xié)會(huì)。杜維諾毫不猶豫地答應(yīng)了?！　滋熘?，這家飯店的采購(gòu)部門(mén)給杜維諾打來(lái)了電話(huà)，請(qǐng)他馬上把面包的樣品和價(jià)格表送去。杜維諾喜出望外地趕到了飯店，飯店采購(gòu)部門(mén)的負(fù)責(zé)人笑咪咪地對(duì)杜維諾說(shuō)：“我難以想象你使用了什么絕招，使得我們的老板對(duì)你如此賞識(shí)，要知道，我們的經(jīng)理可是一個(gè)非常固執(zhí)的人阿！”　　杜維諾哭笑不得，他感慨萬(wàn)千地想：我們公司的面包遠(yuǎn)近聞名，價(jià)廉物美，我努力了四年可是連一粒面包屑都沒(méi)能推銷(xiāo)給他，現(xiàn)在僅僅是因?yàn)槲覍?duì)經(jīng)理感興趣的事情表示了關(guān)注，形勢(shì)居然完全變了?！　　緦?shí)例分析】　　在我們的上述談判實(shí)例中，不論是荷伯購(gòu)礦還是杜維諾爭(zhēng)取定單，都是經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)而艱巨的談判，在終一無(wú)所獲的前提之下，面對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的僵局，他們并不氣餒，而是反復(fù)思考，找出問(wèn)題的突破口，從而使困難迎刃而解。　　所以，我們說(shuō)，在談判的攻心階段，作為一個(gè)理智而冷靜的談判家，應(yīng)該針對(duì)談判桌上出現(xiàn)的難題，采取對(duì)癥下藥的談判謀略，才能夠一矢中的，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)?！　≡趯?duì)癥下藥的時(shí)候，要注意遵守以下幾個(gè)談判的原則：　?。?）利用每次的接觸機(jī)會(huì)發(fā)掘突破口，最好在談判之前就做好有關(guān)這方面的準(zhǔn)備工作?！　。?）預(yù)先準(zhǔn)備好你的問(wèn)題，因?yàn)楹苌儆腥四軌蛟谡勁凶郎涎杆俣N切的作出回答。　?。?）在談判進(jìn)行之前，由己方的談判人員事先演習(xí)一遍“腦力震蕩會(huì)”，你將在模擬演習(xí)中發(fā)現(xiàn)一些新的問(wèn)題?！　。?）要有勇氣提出一些看起來(lái)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題?！　。?）要有勇氣詢(xún)問(wèn)對(duì)方的業(yè)務(wù)狀況，即使你覺(jué)得難以啟齒?！　。?）你可以向?qū)κ炙诠镜恼勁写硪酝獾娜藛T，諸如秘書(shū)、工程人員等提出問(wèn)題，他們的回答有助于你在談判桌上的應(yīng)對(duì)?！　。?）適當(dāng)?shù)靥岢鰧?duì)手可能會(huì)回避的問(wèn)題。即使得不到答案，但從對(duì)手的反應(yīng)中你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的東西。　　（8）在談判的體會(huì)時(shí)要注意考慮新的問(wèn)題?！　。?）適當(dāng)提出某些你已經(jīng)得到答案的問(wèn)題，你將會(huì)從對(duì)手的回答中了解他的誠(chéng)實(shí)程度?！　。?0）在提出問(wèn)題之后，你要閉口不言，耐心等待對(duì)手的回答。　?。?1）如果對(duì)手的答案不夠完整，甚至避而不答，那么你要有耐心和毅力繼續(xù)追問(wèn)?！　。?2）談判不同于法庭上的審問(wèn)，你在向?qū)κ痔釂?wèn)的時(shí)候，要留心自己的態(tài)度，切忌居高臨下?！　。?3）在提問(wèn)的時(shí)候，要注意對(duì)事不對(duì)人，不要提一些在對(duì)手看來(lái)有敵意的問(wèn)題?！　。?4）即使你非常急于提出問(wèn)題，也不要停止傾聽(tīng)對(duì)手的談話(huà)，先把問(wèn)題寫(xiě)下來(lái)、等待合適的機(jī)會(huì)提出?！　。?5）不要故意提出一些問(wèn)題，顯示你的聰明?！　。?6）在對(duì)手沒(méi)有對(duì)問(wèn)題闡述完畢之前，不要提出新的問(wèn)題。

五、婚宴酒店談判

新鄉(xiāng)辦婚宴的酒店我知道剛來(lái)了一家專(zhuān)門(mén)辦理主題婚禮的大酒店很不錯(cuò)，高檔大氣，在市政府向北新二街與榮校東路交叉口西北角萬(wàn)豪大酒店，價(jià)格聽(tīng)說(shuō)這是全市比較低的哪里廣場(chǎng)特別氣派，很不錯(cuò)，具體你可以打114咨詢(xún)一下。

六、婚宴酒店談價(jià)格攻略

訂婚宴與灑店談首先你得大概算一下你家有多少親戚能到場(chǎng)，需要訂多少桌，心里預(yù)估每桌大概是多少價(jià)位，煙酒是自帶還是酒店提供，這個(gè)自己都要有預(yù)算，然后再去與自己相中的酒店談，談的主要內(nèi)容是萊品，價(jià)位，服務(wù)和有什么優(yōu)惠等，由于人員不確定，桌席一定不要和酒店訂死多少桌，要和酒店講好，可以多一桌或少一桌，這此細(xì)節(jié)很重要的。

七、婚宴酒店談的不舒服問(wèn)了換銷(xiāo)售

這個(gè)可以找酒店的采購(gòu)談。

八、婚宴酒店談價(jià)格

都是按房間大小明碼標(biāo)價(jià)的，沒(méi)價(jià)格可談

九、婚宴酒店談判必知表

早期斷奶：從7日齡開(kāi)始就要使用帶有香味或者甜的飼料來(lái)引誘羔羊，直到斷奶。 科學(xué)喂養(yǎng)：要選擇可以用于飼料的添加劑。 定期驅(qū)蟲(chóng)：使用敵百蟲(chóng)、左旋咪唑等消滅虱子。 清理羊舍：定期對(duì)羊舍進(jìn)行打掃和消毒。

羊在養(yǎng)殖期間，10日齡后就能開(kāi)口補(bǔ)飼，這時(shí)可以增添一些易于消化的粗飼料，促進(jìn)羔羊瘤胃的發(fā)育，25齡后，羔羊可以隨母羊補(bǔ)飼，并斷續(xù)斷奶，減少對(duì)母乳的依賴(lài)。

十、婚宴酒店怎么談

1.先由同事或者朋友推薦，或者自己家人去參加過(guò)的婚宴覺(jué)得檔次比較好的。例如：準(zhǔn)備在五星酒店的話(huà)就考慮位置、價(jià)格、性?xún)r(jià)比等一系列。準(zhǔn)備在4星就在同檔次的酒店內(nèi)考慮。網(wǎng)上有很多評(píng)論不妨先看看。

很多酒店都會(huì)有優(yōu)惠，特別是在淡季。如果婚宴定在7、8、9月份的話(huà)，為了爭(zhēng)取你這一單，通常酒店給的優(yōu)惠都是比較多的。比如免收服務(wù)費(fèi)之類(lèi)的或者增加贈(zèng)送項(xiàng)目。這些都是可以協(xié)商的。不要一去就馬上定下來(lái)。如果誠(chéng)心選定了再談條件也不遲。

酒店一般都會(huì)有協(xié)議的婚慶公司，如果外請(qǐng)婚慶公司一定要了解清楚收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)橥ǔf(xié)議的婚慶公司是免收入場(chǎng)費(fèi)的。

十一、婚宴酒店的談判細(xì)節(jié)

選擇婚宴酒店時(shí)需注意事項(xiàng) 1、了解婚宴價(jià)格，及包含哪些服務(wù)、免費(fèi)提供哪些項(xiàng)目(合同上要寫(xiě)明)

; 2、參觀酒店宴會(huì)廳，了解會(huì)場(chǎng)布置的優(yōu)、缺性，有哪些地方需要特別注意的; 3、詢(xún)問(wèn)酒店是否可以自帶酒水(一般婚宴是可自帶的)，自帶酒水是否需要收取服務(wù)費(fèi)或開(kāi)瓶費(fèi)(這點(diǎn)一定注意，有些酒店會(huì)說(shuō)免服務(wù)費(fèi)，但到最后還是會(huì)收客人開(kāi)瓶費(fèi)。

) 4、酒店一共有多少個(gè)停車(chē)位，可免費(fèi)提供多少個(gè); 5、酒店是否提供婚房(如提供，一定要在合同上寫(xiě)明免費(fèi)提供大床房，否則有可能因?yàn)榫频隉o(wú)房，還改送雙床房的)，是否會(huì)對(duì)婚房進(jìn)行簡(jiǎn)單的布置，是否含翌日的早餐; 6、如實(shí)際用餐桌數(shù)未達(dá)到預(yù)訂桌數(shù)將如何收費(fèi); 7、是否可燃放冷煙火(如果你需要的話(huà))

; 8、什么時(shí)候可以開(kāi)始布置宴會(huì)廳，提前進(jìn)場(chǎng)布置是否需要另收費(fèi)用(很重要，合同上一定要寫(xiě)明)

;9、試聽(tīng)酒店宴會(huì)廳音響效果，詢(xún)問(wèn)可免費(fèi)提供幾支無(wú)線(xiàn)話(huà)筒或耳麥;10、如有外地客人或朋友需要住店或用餐，酒店可給予的優(yōu)惠價(jià)是什么