一、談判過程中應(yīng)注意什么？

銷售人員應(yīng)禁忌的七張嘴銷售人員在與客戶溝通的過程中，不但要保持謙和的態(tài)度、使用文明的語言，還要注意與客戶溝通的方式方法和細(xì)節(jié)，至少，在與客戶談話時(shí)，要禁忌以下七張嘴，否則，會(huì)在不經(jīng)意間惹惱客戶，使到手的訂單飛走?！　∫?、在和客戶交談之中禁忌“閉嘴”　　所謂的"閉嘴"，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場，導(dǎo)致不良的后果。在客戶侃侃而談的過程中，自己始終保持沉默，會(huì)被視為對客戶所談的話不感興趣。本來雙方洽談甚歡，一方突然"打住"，會(huì)被理解成對對方"抗議"，或?qū)υ掝}感到厭倦。所以，一旦碰上無意之中所出現(xiàn)的交談"暫停"，銷售人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)客戶的談話情緒?！　《?、在和客戶交談之中禁忌“插嘴”　　所謂的"插嘴"，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會(huì)喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實(shí)想對客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完?！　∪绻蛩銓蛻羲f的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說明"請?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)"，然后再"插"進(jìn)來。不過"插嘴"時(shí)間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時(shí)，要先講一句"對不起"。　　三、在和客戶交談之中禁忌“臟嘴”　　所謂的"臟嘴"，就是說話不文明，滿口都是"臟、亂、差"的語言。作為一個(gè)有素質(zhì)的銷售人員是要禁忌的?！　∷摹⒃诤涂蛻艚徽勚薪伞坝妥臁薄　∷^的"油嘴"，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持?，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感?！　∥濉⒃诤涂蛻艚徽勚薪伞柏氉臁薄　∷^的"貧嘴"，就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人，動(dòng)不動(dòng)就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭?！　×?、在和客戶交談之中禁忌“爭嘴”　　所謂的“爭嘴”，就是喜歡跟別人爭辯，喜歡強(qiáng)詞奪理。他們自以為"真理永遠(yuǎn)在自己手中"，自己永遠(yuǎn)正確。愛"爭嘴"的銷售人員，"沒理爭三分，得理不讓人"，這種人不受客戶的歡迎?！　∑?、在和客戶交談之中禁忌“刀子嘴”　　所謂的"刀子嘴"，就是說話尖酸刻薄，喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時(shí)，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底"，每個(gè)人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時(shí)"哪壺不開提哪壺"。俗話說："良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹敵，時(shí)時(shí)開戰(zhàn)，觸犯了生意人"和氣生財(cái)"之大忌，終將會(huì)因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果?；卮鹫勁袑κ痔釂柕募记缮虅?wù)談判的過程中，提問對方和回答談判對手的提問都是談判中不可避免的環(huán)節(jié)。提問對方問題時(shí)，你需要講求一定的提問技巧；同樣的，回答談判對手提問時(shí)，亦需要講求相對應(yīng)的回答技巧。那么，回答談判對手提問的技巧都有哪些呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享的即是?！　∵@些回答技巧主要有：　　第一，不急于表態(tài)，如果沒有想清楚但卻必須回答，要么采用不完整不確切的回答，要么轉(zhuǎn)移話題，答非所問。　　第二，不正面反對對方的觀點(diǎn)?！　〉谌?，先談令人高興的再提令人為難的事。　　第四，對需要特別強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，應(yīng)放緩節(jié)奏，作個(gè)停頓，以引起對方的特別注意?！　〉谖澹绻胍绊憣Ψ?，那么你在回答時(shí)可不斷地使用“是不是”作為每句話的語尾助詞，這樣可以誘導(dǎo)對方跟著你的思路走?！　〉诹卮鹚鶄鬟f的信息必須非常準(zhǔn)確，因?yàn)閷Ψ骄褪窍Ｍ麖哪愕幕卮鹬蝎@得滿意的答案，如果要影響對方，回答是最有利的機(jī)會(huì)。商務(wù)談判中應(yīng)遵循哪些基本原則? 商務(wù)談判始終是信息雙向溝通過程，在此過程中，雙方都站在某種角度上表明自己的立場觀點(diǎn)、意圖和要求，為此要使雙方的想法和意見趨于一致。要想取得談判的成功，一般應(yīng)堅(jiān)持以下四個(gè)基本原則：　　1.堅(jiān)持利益為本　　談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧霰澈?。存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。例如，某物業(yè)公司出租辦公用房，希望出租合同一年一簽.以便房租隨物價(jià)上漲可逐年調(diào)整;而承租方卻希望房租合同一簽三年不變。如果雙方僅圍繞合同是“一年一簽”還是“三年一簽”這個(gè)立場爭執(zhí)不下，結(jié)果只能形成僵局而導(dǎo)致談判破裂。其實(shí)變與不變的根本問題是物業(yè)公司希望房租隨物價(jià)同步增長，如果承租方能同意在三年租期內(nèi)，房租上漲可隨物價(jià)上漲，確定一個(gè)合適的比例，那么承租合同一簽三年也是可行的。這樣物業(yè)公司的利益實(shí)現(xiàn)了，承租方急需租房的目的也達(dá)到了?！　?.堅(jiān)持互惠互利　　互惠互利是商務(wù)談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn)。在談判中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求互通有無，使雙方都能得到滿足。在利益上不僅要考慮己方利益，也要為對方著想.同時(shí)要立足長遠(yuǎn)，不要計(jì)較一時(shí)一地的得失，要追求長遠(yuǎn)利益的最大化，因此要盡力尋找談判各方利益相一致的熱點(diǎn)，通過各自具體利益的實(shí)現(xiàn)來保證談判的成功?！　?.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)　　在談判過程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價(jià)交換、國際慣例、法律法規(guī)等。比如，甲方向乙方購買一臺設(shè)備，甲方希望低價(jià)，乙方希望高價(jià)，如何確定一個(gè)公平的價(jià)格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場價(jià)格。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。才會(huì)使談判有更高的效率。　　4.堅(jiān)持求大同存小異　　談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。什么讓你在談判最后關(guān)頭功虧一簣？　　談到談判中應(yīng)講求的技巧，不少談判專家或者經(jīng)驗(yàn)人士都會(huì)再三強(qiáng)調(diào)：一定要注意細(xì)節(jié)。因?yàn)閾?jù)他們的經(jīng)驗(yàn)，很多時(shí)候談判在最后的關(guān)頭功虧一簣的原因都出在細(xì)節(jié)問題上。那么，這些招致你在談判最后關(guān)頭功虧一簣的細(xì)節(jié)問題都有哪些呢？　　想要避免在談判的最后關(guān)頭功虧一簣，你需要注意以下細(xì)節(jié)：1.慌亂?！　『灱s成單非常關(guān)鍵，部分招商人員此時(shí)非常緊張，出現(xiàn)表達(dá)不清晰或者比較緊張的肢體語言，這一慌亂容易使客戶對項(xiàng)目失去信心，同時(shí)也會(huì)使招商代表頭腦混亂，不能很好地解答客戶提問，導(dǎo)致客戶失去興趣。2.說多余之事。　　談判到這一階段，客戶對項(xiàng)目已經(jīng)有了一定的了解，但有時(shí)招商人員擔(dān)心無法成單，會(huì)再次向客戶灌輸一些已經(jīng)介紹過的內(nèi)容或者沒有異議的問題。這些多余的灌輸不僅沒有太大的用處，反而會(huì)導(dǎo)致客戶反感，或?qū)η笆鰡栴}產(chǎn)生質(zhì)疑，因?yàn)榉磸?fù)的表達(dá)勢必會(huì)讓客戶發(fā)現(xiàn)更多的問題，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。3.說太多。　　何謂說太多，就是反復(fù)或通過大量的言語表達(dá)同一個(gè)事情。很多招商人員都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤。　　比如，如果客戶對價(jià)格有異議，招商人員(傳播網(wǎng))就會(huì)反復(fù)地說這個(gè)合同價(jià)格并不高、非常公道、價(jià)格很便宜，和其他競爭者相比怎么怎么樣，這時(shí)客戶很容易再次和你討價(jià)還價(jià)，或者產(chǎn)生“怎么會(huì)有這等好事”的想法，最終導(dǎo)致失敗。　　對于這種沒有太多商量余地的異議，在適當(dāng)?shù)亟忉屩?，可通過打岔轉(zhuǎn)移話題。4.失去保持沉默的機(jī)會(huì)。　　沉默是金。偶爾的沉默，一方面是為了傾聽客戶的意見，給他表達(dá)的機(jī)會(huì)，找到他的需求點(diǎn);另一方面，通過默認(rèn)或表情表達(dá)對客戶觀點(diǎn)的認(rèn)可，讓他有成就感，更容易促單。當(dāng)然，針對客戶不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。5.讓客戶太沉默?！　∷自捳f“趁熱打鐵”，談判時(shí)要向客戶灌輸項(xiàng)目的特征，也要提起客戶的興奮度，使客戶“熱”起來。一旦使客戶沉默，會(huì)讓他冷靜地思考(emkt)你項(xiàng)目中的問題。如果他不愿意提出，則說明在內(nèi)心中對項(xiàng)目持否定態(tài)度，這不利于最后促單;同時(shí)，冷場也會(huì)讓客戶感到不知所措，對招商的服務(wù)產(chǎn)生微詞。招商不僅僅是一個(gè)買賣，更是一次貼心的服務(wù)。6.太神經(jīng)質(zhì)?！　∩窠?jīng)質(zhì)就是指對客戶的某一個(gè)行為或言語表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安，并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)的認(rèn)識。如很多招商人員在這一階段會(huì)將客戶的某一句疑問的言語理解為客戶不愿意簽單，導(dǎo)致放棄。7.悲觀?！　”^主要表現(xiàn)為對自己的項(xiàng)目缺乏信心，認(rèn)為客戶不會(huì)認(rèn)可或購買自己的產(chǎn)品。而這一情緒也會(huì)影響客戶，導(dǎo)致客戶最終失去興趣。8.在即將結(jié)束時(shí)，與客戶爭執(zhí)?！　≡谧詈箅A段，針對客戶的不同觀點(diǎn)，很多招商人員擔(dān)心客戶因此不簽單，而極力壓制客戶的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致爭執(zhí)，最后客戶放棄簽單。9.使用否定性語言。　　在這一階段，有些客戶會(huì)提出一些疑問或需求，但很多招商人員為了不讓客戶質(zhì)疑，大量否定客戶的疑問或需求，而不是正面解釋，導(dǎo)致客戶非常反感。10.被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)?！　∫簿褪钦勁兄行纬煽蛻糁鲗?dǎo)提問而招商人員被動(dòng)解答的局面。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶產(chǎn)生“這個(gè)項(xiàng)目不怎么樣”的認(rèn)識，或者使得招商人員無法招架這些提問，出現(xiàn)解答錯(cuò)誤或語無倫次。11.對于客戶的要求，態(tài)度不堅(jiān)決?！　≌猩倘藛T有時(shí)為了取悅客戶，會(huì)越權(quán)答應(yīng)客戶的一些要求，導(dǎo)致后期無法兌現(xiàn)承諾而使客戶不滿意;同時(shí)，同意會(huì)刺激客戶提出更多的要求，一旦無法允諾，失敗的可能性就會(huì)猛增。12.做出了向?qū)Ψ秸埱蟮淖藨B(tài)。　　談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對方的意思或態(tài)度。這一態(tài)度易讓客戶產(chǎn)生高傲的心態(tài)，使得談判不再平等，也易使客戶對項(xiàng)目提出更多的不滿或質(zhì)疑。13.以一時(shí)性的策略為賭注?！　∮械恼猩倘藛T為了簽單，會(huì)故意給客戶制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話說死了，導(dǎo)致自己下不了臺，弄得客戶認(rèn)為他在忽悠。　　比如，你為了促使張家界的客戶簽單，說“有個(gè)張家界的意向客戶明天可能會(huì)來簽約，如果您今天沒簽，可能就沒機(jī)會(huì)了。”如果他沒上當(dāng)，隔天來問，還沒有簽出去，他會(huì)認(rèn)為你在騙他，最后放棄簽單?！　⊥嬗芄士v，最好旁敲側(cè)擊、“輕描淡寫”一些。你可以說“我們在張家界只打算發(fā)展三家加盟商，現(xiàn)在已經(jīng)有兩家了，前些天又有幾位客戶前來談過。所以，我得先問問同事是否已經(jīng)簽約了，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有機(jī)會(huì)?！?4.松懈。　　有時(shí)客戶的考慮和猶豫會(huì)使招商人員認(rèn)為可能不會(huì)簽約了，從而放棄客戶、冷淡客戶，使得本來有簽約意向的客戶完全喪失興趣。因此，招商要成功，很重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持，不到最后一分鐘決不放棄。15.逗留太久。和客戶簽約之后，招商人員應(yīng)該迅速將工作轉(zhuǎn)到售后部門，展開后續(xù)服務(wù)。千萬不要和客戶繼續(xù)討論合同本身，以免客戶對簽單思慮再三，最后反悔。談判桌上如何贏得談判優(yōu)勢？談判桌上，如何才能贏得談判優(yōu)勢呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編以銷售談判為例，與您分享談判專家有關(guān)談判桌上如何贏得談判優(yōu)勢的分析建議、　　生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會(huì)以什么樣的心態(tài)與大客戶談判?恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會(huì)屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步!這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢?　　買方一定掌握談判的優(yōu)勢?賣方絕對處于談判的劣勢?沒有的事!　　也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨，無論他們在談判時(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢。　　有些人在談判中剛毅果斷、不茍言笑;有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無論哪種談判風(fēng)格，都是外在的表現(xiàn)形式，無法影響買家的立場。取得談判的優(yōu)勢不在于你的言談舉止，關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比。　　談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì)在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢;影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理!在很多時(shí)候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。　　如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個(gè)人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方?！　≡谡勁星捌陔p方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎?經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦，店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎?如果你相信，店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交?！　≌勁凶郎嫌肋h(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會(huì)在事前對競爭者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點(diǎn)，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競爭者的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)定你的談判立場，不要輕易做出讓步。　　在過去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢，我始終遵循兩個(gè)原則：　　1、無論多么簡單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，如果不能達(dá)到期望的目標(biāo)，我是不會(huì)就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力;　　2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場，給對方施加壓力?！　】傊?，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢。談判中如何應(yīng)付客戶的反對意見？ 商務(wù)談判的過程中，因談判雙方均基于各自利益點(diǎn)，談判中作為談判對方的客戶有反對意見也是常有的事。那么，在遇到客戶有反對意見，而你方又不想改變自方觀點(diǎn)時(shí)，該如何應(yīng)付客戶的反對意見呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享談判經(jīng)驗(yàn)人士對此問題的建議。　　談判高手指出，在應(yīng)付客戶的反對意見時(shí)，我們必須記住這個(gè)要決：讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的，同時(shí)還要用反問方式來回答顧客的反對意見—不但要表達(dá)出你的了解，并且要誘導(dǎo)他回答：是”。當(dāng)顧客的反對意見難以駁斥，或難心誘導(dǎo)他回答“是”的時(shí)候，通常，推銷員都會(huì)順其自然地同意了顧客的反對意見。你可以參考下述9大步驟?！　〉谝徊?，在和顧客談判之前，先寫下自己的產(chǎn)品和其他競爭產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)?！　〉诙?，記下一切你所想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品的缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處?！　〉谌剑尮镜娜吮M量提出反對的意見，同時(shí)讓他們在顧客尚未提意見前，練習(xí)回答這些反對的意見。　　第四步，當(dāng)顧客提出某項(xiàng)反對意見時(shí)，要在回答之前，了解問題的癥結(jié)?！　〉谖宀?，等你了解問題的癥結(jié)后，便得權(quán)衡一下，看看問題是否容易應(yīng)付;若是容易應(yīng)付的反對意見，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁?！　〉诹?，利用反問來回答對方，誘導(dǎo)他回答你“是”。舉例來說，你可以詢問對方：“你是不是正在為昂貴的維護(hù)費(fèi)煩惱著?”而對方的回答很可能是肯定了。既然他不喜歡昂貴的汽油費(fèi)和維修費(fèi)，你就可以趁此機(jī)會(huì)向他介紹卡迪拉克牌轎車的優(yōu)點(diǎn)了。　　第七步，不要同意顧客的反對意見，這樣會(huì)加強(qiáng)他的立場。上述汽車推銷員如果說：“是的，卡迪拉克的維修費(fèi)用是很高，但是……”那就非常地不明智了?！　〉诎瞬?，假如顧客所提出意見是容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來，同時(shí)還可以要求對方同意。例如，汽車推銷吶喊便可以如此地說：“你可能認(rèn)為凡是昂貴的汽車所需要的維修費(fèi)用都很高;這個(gè)牌子卻不是如你所想象的。你知不知道和各種牌子的汽車比賽時(shí)，卡迪拉克牌只用了一加侖油就跑了15英里。這不就是證明嗎?”　　第九步，假如顧客所提出的反對意見令你非常棘手，那么就要以可能的證據(jù)來回答，然后再指出一些更有利的優(yōu)點(diǎn)?！　±?，顧客認(rèn)為卡迪拉克的售價(jià)太高了，汽車推銷員便只可以如此回答：“那么你中意那輛車子了，只不過是價(jià)錢困擾著你，對不對?你再也不可能找到性能如此良好的車子了。它的馬力很大而且絕對的安穩(wěn)，即使再轉(zhuǎn)賣時(shí)價(jià)值仍是很高的，算起來仍是經(jīng)濟(jì)的。每個(gè)人都可擁有一輛車子，但并不是每個(gè)人都擁有一輛高級車子。許多大人物之所以喜歡卡迪拉克代步是有原因的，他們曉得真正的好東西?！　≡趹?yīng)付客戶的反對意見時(shí)，我們必須記住這個(gè)要決：讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的，同時(shí)還要用反問方式來回答顧客的反對意見—不但要表達(dá)出你的了解，并且要誘導(dǎo)他回答：是”。當(dāng)顧客的反對意見難以駁斥，或難心誘導(dǎo)他回答“是”的時(shí)候，通常，推銷員都會(huì)順其自然地同意了顧客的反對意見。談判中如何說服客戶接受高價(jià)產(chǎn)品?　　讓客戶接受高價(jià)產(chǎn)品？看到這樣的題目，相信一定會(huì)有人說：天方夜譚吧。但事實(shí)上，有談判高手就是能說服客戶接受高價(jià)產(chǎn)品。他們是如何做到的呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享一些有關(guān)此的實(shí)用性技巧。　　高價(jià)產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來源，但很多高價(jià)產(chǎn)品尚未與消費(fèi)者謀面，已被經(jīng)銷商封殺在渠道中，因?yàn)榻?jīng)銷商對經(jīng)銷高價(jià)產(chǎn)品總是有太多的顧慮!如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價(jià)格，是許多企業(yè)營銷人非常關(guān)心和頭疼的問題。其實(shí)，“價(jià)格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個(gè)原則，不僅適用于說服消費(fèi)者也適用于說服經(jīng)銷商。如何消除經(jīng)銷商的顧慮，讓其覺得經(jīng)銷您的高價(jià)產(chǎn)品很值呢?下文將為您提供實(shí)用的技巧?！　‘?dāng)客戶以競品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)　　1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”　　2.分析：客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對的。例：在方便面行業(yè)，客戶拿競品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。　　3.應(yīng)對方法：　　(1)先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：　　如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌龆ㄎ欢疾灰粯印！　∪绻蛻裟梦覀兤髽I(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價(jià)格和售賣情況調(diào)查清楚;然后對號入座，看看競品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類;最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對我方顯然是不公平的?！　?2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：　　向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的iso9000等質(zhì)量保證體系的證明文件?！　∨c競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對比?！　≌埖谌竭M(jìn)行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處?！　?3)告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障?！　∽⒁猓骸　〔灰钜夤舾偲罚涸诳蛻裘媲扒屑蔀榱苏f明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶?！　Ρ燃记桑涸u價(jià)競品的時(shí)候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn);評價(jià)自己的時(shí)候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。

二、婚宴酒店預(yù)訂要注意什么？

舉行婚宴首先要注重酒店的檔次，不要顯得太廉價(jià)地方。其次就是選好菜式，既要美味，又要好意頭。還有就是要提前繳納定金，一切行程的不會(huì)出現(xiàn)其他差錯(cuò)。

三、跟對方律師談判時(shí)應(yīng)注意什么？

禁忌一、過分迷信關(guān)系

有些人請律師的目的就在于請律師去“搞勾兌”，希望律師給他們“牽線搭橋”或者提供“機(jī)會(huì)”，并在初次見面時(shí)就直言不諱、滿嘴放炮。

禁忌二 、和律師討價(jià)還價(jià)

聰明的當(dāng)事人不會(huì)糾結(jié)于律師的報(bào)價(jià)。有操守的律師，他的服務(wù)一定能夠匹配其報(bào)價(jià)。

禁忌三、輕信律師的承諾、保證

實(shí)務(wù)當(dāng)中，有部分當(dāng)事人在初次與律師打交道時(shí)，就要律師對案件結(jié)果作出承諾，這是極其可笑的。

禁忌四、熟人介紹的律師并非可靠

有部分律師和介紹人沆瀣一氣，律師給予一定提成的介紹費(fèi)，介紹人負(fù)責(zé)介紹案件

禁忌五、付費(fèi)后試圖控制律師

當(dāng)事人在與律師事務(wù)所達(dá)成委托之后，應(yīng)當(dāng)對自己的律師充滿信任，并樹立以律師工作為中心的思想，一切聽從專業(yè)人士的指導(dǎo)

四、酒店采購應(yīng)注意什么？

①實(shí)用，按需采購。

②物美價(jià)廉，做到貨比三家，價(jià)格低，質(zhì)量好的再下單。

③要有入庫清單，賬和物要相符。防止和杜絕跑冒滴漏。

五、婚宴酒店預(yù)訂需要注意什么？

1.

應(yīng)提前三個(gè)月左右預(yù)定酒店，熱門酒店要提前半年到一年預(yù)定；

2.

婚禮時(shí)間要確定，不要模棱兩可；

3.

在預(yù)定前可以估計(jì)一下賓客的人數(shù)，根據(jù)人數(shù)預(yù)定桌子；

4.

查看酒店服務(wù)與設(shè)施是否滿足自己的需求；

5.

雙方須簽訂有效合同，進(jìn)一步保證自己的權(quán)益。

六、我國集體談判中應(yīng)注意哪些問題？

      一)協(xié)商準(zhǔn)備。協(xié)商代表在協(xié)商前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備,尤其是職工和工會(huì)一方的協(xié)商代表應(yīng)當(dāng)做到

      1熟悉與集體協(xié)商內(nèi)容有關(guān)的法律、法規(guī)、規(guī)章和制度

      2充分掌握參與集體協(xié)商所必需的信息和資料

      3擬定集體協(xié)商議題

      4集體協(xié)商的內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)應(yīng)由雙方共同商定

      5共同確定一名非協(xié)商代表擔(dān)任集體協(xié)商記錄員。

       二)確定協(xié)商代表。企業(yè)與職工雙方要按照一定程序確定本方的集體協(xié)商代表,并各自確定一名首席代表。雙方代表人數(shù)應(yīng)當(dāng)相等。

       三)協(xié)商程序。關(guān)于集體協(xié)商的程序,《集體合同規(guī)定》第34條規(guī)定:集體協(xié)商會(huì)議由雙方首席代表輪流主持,并按下列程序進(jìn)行

      1宣布議程和會(huì)議紀(jì)律

      2一方首席代表提出協(xié)商的具體內(nèi)容和要求,另一方首席代表就對方的要求作出回應(yīng)

      3協(xié)商雙方就商談事項(xiàng)發(fā)表各自意見,開展充分討論

       4雙方首席代表歸納意見。

      四)策略。主要包括,進(jìn)攻策略、退卻策略和迂回策略等五)技巧。包括雙贏原則、4P原則、2C原則

七、作為婚宴抽獎(jiǎng)嘉賓應(yīng)注意的事項(xiàng)？

來賓在簽到處簽到時(shí)，抽取一張抽獎(jiǎng)的卡券，同時(shí)來賓需要在卡券上寫上一段祝福新人的話語，湊齊后就放在抽獎(jiǎng)箱里；

然后抽獎(jiǎng)的嘉賓不一定非要是新人，不然大家覺得好像內(nèi)定的一樣，可以隨機(jī)按照桌子編號選擇嘉賓，抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)也可以多來幾次，穿插在婚禮儀式的過程中，中獎(jiǎng)來賓除了拿獎(jiǎng)品，還需要上臺送上一段祝福話語哦。

八、在親人婚宴上應(yīng)注意哪些禮節(jié)？

謝邀。

去參加婚禮肯定是需要打扮一下的，這是最基本的禮貌，更何況是參加哥哥的婚禮，著裝肯定需要注意了。樓主的擔(dān)憂有不少小伙伴也都遇到過，所以選擇一身得體的衣服就很重要的。

參加婚禮需要清楚一點(diǎn)唯一的一點(diǎn)是“不能美過新娘”，所以新娘所選擇的服飾顏色，應(yīng)該避免，因?yàn)榇┩等菀鬃采溃ú煌槎Y禮服有區(qū)別，有些舉辦戶外婚禮的新人會(huì)選擇果綠色的禮服，為了更加搭婚禮主題，所以你可以事先打聽你嫂子的禮服顏色），搞不好他人會(huì)認(rèn)為你在搶新娘的風(fēng)頭。至于衣服的顏色、搭配、衣料這些沒有特別的規(guī)定，選擇自己喜愛的就行，但是在選擇的同時(shí)一定要謹(jǐn)記“不能美過新娘，不能搶新娘的風(fēng)頭”就好了。如果你還是比較擔(dān)心的話，還可以為你嫂子準(zhǔn)備一份禮物，這樣會(huì)讓你嫂子對你的好感度持續(xù)上升的。

推薦你看一下：

團(tuán)宴網(wǎng)：姐姐辦婚宴應(yīng)該送什么禮物好？

九、婚宴酒店選擇需要注意哪些？

一、婚慶入場費(fèi)

一般來說婚禮酒店都有自己合作的婚慶公司，新人自己找的婚慶公司大多會(huì)被收取入場費(fèi)。所以新人最好前期協(xié)商清楚，也可以問清楚酒店有哪些合作的婚慶公司，一般來說婚宴酒店婚慶公司入場費(fèi)幾千塊不等。

二、婚宴服務(wù)費(fèi)

一些星級婚禮酒店會(huì)收取一定的服務(wù)費(fèi)，大多數(shù)在百分之十左右，所以新人在預(yù)訂婚禮酒店時(shí)應(yīng)該問清楚是否有服務(wù)費(fèi)，當(dāng)然酒店在淡季促銷或者一些低星級的婚宴酒店可能沒有服務(wù)費(fèi)。

三、酒水開瓶費(fèi)

我們知道辦一場婚禮，其中的大頭就在酒水消費(fèi)稅上，特別是婚禮酒店的酒水價(jià)格大多偏高，如果通過自己的渠道購買酒水，許多婚禮酒店會(huì)收取一定的開瓶費(fèi)。所以要問清楚婚禮酒店是否能帶酒水，如果帶酒水是否會(huì)收開瓶費(fèi)。

四、停車費(fèi)

雖然很多婚禮酒店提供免費(fèi)停車位，但停車位比較少，所以我們要問清楚婚宴酒店提供多少免費(fèi)停車位，超過的車位又是怎樣的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

十、挑選婚宴酒店要注意哪些細(xì)節(jié)？

選擇婚宴酒店時(shí)需注意事項(xiàng) 1、了解婚宴價(jià)格，及包含哪些服務(wù)、免費(fèi)提供哪些項(xiàng)目(合同上要寫明)

; 2、參觀酒店宴會(huì)廳，了解會(huì)場布置的優(yōu)、缺性，有哪些地方需要特別注意的; 3、詢問酒店是否可以自帶酒水(一般婚宴是可自帶的)，自帶酒水是否需要收取服務(wù)費(fèi)或開瓶費(fèi)(這點(diǎn)一定注意，有些酒店會(huì)說免服務(wù)費(fèi)，但到最后還是會(huì)收客人開瓶費(fèi)。

) 4、酒店一共有多少個(gè)停車位，可免費(fèi)提供多少個(gè); 5、酒店是否提供婚房(如提供，一定要在合同上寫明免費(fèi)提供大床房，否則有可能因?yàn)榫频隉o房，還改送雙床房的)，是否會(huì)對婚房進(jìn)行簡單的布置，是否含翌日的早餐; 6、如實(shí)際用餐桌數(shù)未達(dá)到預(yù)訂桌數(shù)將如何收費(fèi); 7、是否可燃放冷煙火(如果你需要的話)

; 8、什么時(shí)候可以開始布置宴會(huì)廳，提前進(jìn)場布置是否需要另收費(fèi)用(很重要，合同上一定要寫明)

;9、試聽酒店宴會(huì)廳音響效果，詢問可免費(fèi)提供幾支無線話筒或耳麥;10、如有外地客人或朋友需要住店或用餐，酒店可給予的優(yōu)惠價(jià)是什么