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當(dāng)我們進(jìn)入21世紀(jì)的時(shí)候，我們的營(yíng)銷模式也由原來傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷模式，演變成為嶄新的全方位營(yíng)銷模式。只有這樣，才能適應(yīng)這個(gè)以消費(fèi)者為中心的世紀(jì)。所謂全方位營(yíng)銷，我們可以從八個(gè)方面來進(jìn)行：

1. 開發(fā)有需求的產(chǎn)品。我們絕不盲目的建架、盲目的脫離客戶需求制造產(chǎn)品。而是要做到：①先感應(yīng)、后回應(yīng)、先客戶、后產(chǎn)品。即先探尋客戶尋求，根據(jù)客戶的反應(yīng)根據(jù)客戶的需求再來制造我們的產(chǎn)品。②這個(gè)產(chǎn)品必須是為這個(gè)客戶量身訂做的個(gè)性化服務(wù)的產(chǎn)品。例如：要強(qiáng)調(diào)戶外媒體的創(chuàng)新，要努力為不同的客戶、不同的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)各種具有特色的、充滿個(gè)性的戶外媒體。

2. 制定合適的價(jià)格。關(guān)于價(jià)格的制訂方法，現(xiàn)在通行的有5種定價(jià)法：即①成本加成本定價(jià)法，即成本＋利潤(rùn)；②目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)；③需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶愿承受的價(jià)格再限制成本；④競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定高或低的價(jià)格；⑤產(chǎn)品線定價(jià)法。

可行的做法是沒有得到客戶的感應(yīng)之前，決不報(bào)價(jià)。另外，也絕不為了追求所謂的營(yíng)業(yè)額而輕易降低價(jià)格，而是要進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的、全方位的“打包服務(wù)”，保證公司的利潤(rùn)最大化。

以下是定價(jià)決策過程的示意圖：

3. 方便快速的通路。以下就是通常推銷產(chǎn)品所用的直接渠道：①戶外就是載體；②電話推銷；③電子郵件、傳真；④互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)；⑤客戶資料庫營(yíng)銷；⑥協(xié)作網(wǎng)絡(luò)、合作、聯(lián)盟；⑦顧問專家團(tuán)隊(duì)；⑧郵寄資料。

4. 有效的傳播。通常的“廣告5說”，用在戶外媒體公司身上也就成了：①對(duì)誰說？――確定目標(biāo)消費(fèi)群；②說什么？――制定廣告策略；③如何說？――創(chuàng)意與表現(xiàn)；④什么時(shí)間、地點(diǎn)說？――媒介策略；⑤說后的效果？――廣告評(píng)估。

5. 全方位的公關(guān)宣傳。作為廣告公司，要更加善于公關(guān)宣傳，塑造自己的品牌，擴(kuò)大自己的影響，我們通常是這樣做的：①制造新聞亮點(diǎn)、話題；②報(bào)紙軟文；③電視專題片；④出版?？?；⑤公眾演說；⑥研討會(huì)；⑦贊助活動(dòng)；⑧公關(guān)事件等等。

6. 銷售人員的直銷。①開場(chǎng)白；②探討需求；③說明好處；④解除反對(duì)意見；⑤締結(jié)；⑥要求客戶轉(zhuǎn)介紹。以上6點(diǎn)是風(fēng)馳傳媒客戶部銷售人員開展業(yè)務(wù)進(jìn)行銷售的六個(gè)要點(diǎn)。我們根據(jù)多年來的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，編制了《風(fēng)馳銷售秘笈》等教材，對(duì)新員工進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，培養(yǎng)出一批能征善戰(zhàn)的客戶代表，以此打開市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù)。

7. 大客戶服務(wù)的管理。根據(jù)“28定律”，我們80％的業(yè)務(wù)，包括80％的利潤(rùn)都來源于20％的客戶。因此，我們必須高度重視這20％的客戶，這20％的大客戶往往就是我們所在區(qū)域的支柱產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)、主要企業(yè)，他們支撐了區(qū)域的經(jīng)濟(jì)，也構(gòu)成了我們媒體企業(yè)業(yè)績(jī)的重要成份。因此，我們可將客戶分為A、B、C三類。即A類鉑金重點(diǎn)大客戶；B類黃金大客戶；C類鐵客戶。我們要做最有生產(chǎn)力的事，不要把精力和時(shí)間放在那些不可能產(chǎn)生效益的所謂業(yè)務(wù)上，一定要抓大放小。例如，我們風(fēng)馳傳媒在多年的實(shí)踐中，形成了一套成熟的大客戶服務(wù)的理論和經(jīng)驗(yàn)，通常的做法是我們對(duì)A類客戶采用專業(yè)化團(tuán)隊(duì)服務(wù)；B類采用項(xiàng)目負(fù)責(zé)制。

8. 持續(xù)建立品牌。常規(guī)做法是：①品牌需要管理：專人專業(yè)、持續(xù)不斷。②品牌文化：精神理念、CI識(shí)別、出書、授課社會(huì)公益。③品牌服務(wù)：只有客戶的成功，才有自己的成功，追求物超所值。④品牌品質(zhì)：零缺點(diǎn)工作制，成功學(xué)管理模式。⑤品牌需要經(jīng)營(yíng)：第一勝過更好，不創(chuàng)新，必滅亡。⑥品牌需要宣傳：成功的廣告，炒做不能產(chǎn)生品牌。

第五：掌握賺取利潤(rùn)的12條方法

1. 要增加價(jià)值，不要降低價(jià)格。這一點(diǎn)對(duì)于決策者和經(jīng)營(yíng)者非常重要，所謂增加價(jià)值，就是要增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，提供最優(yōu)質(zhì)、最完美的服務(wù)，也就是我們通常所說的“打包服務(wù)”。

2. 每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％的利潤(rùn)。

3. 要想方設(shè)法增加銷售的內(nèi)容和次數(shù)。每增加消費(fèi)次數(shù)一次，銷售額就翻一倍。

4. 把精力和時(shí)間集中在高利潤(rùn)的產(chǎn)品上，盡量多做最有生產(chǎn)力的事。越抓緊抓好高利潤(rùn)產(chǎn)品，賺錢就越多。

5. 提高品牌形象，就能提高銷售業(yè)績(jī)。品牌形象越好，越能深得人心，越能增加銷售。

6. “28定律”，抓大放小。把精力花在最有生產(chǎn)力、最有價(jià)值的客戶身上。反之，有些產(chǎn)品利潤(rùn)雖低，但客戶的要求卻不會(huì)降低，你往往會(huì)事倍功半，得不償失。

7. 學(xué)習(xí)的速度與賺錢的速度成正比。我們審視成功人士的成功軌跡，都能夠發(fā)現(xiàn)這一規(guī)律。例如，比爾蓋茨學(xué)歷雖低，但他9歲就讀完了《大英百科全書》，他的母親是MBI的導(dǎo)師；李嘉誠(chéng)先生年事已高，又功成名就，但一直堅(jiān)持每天要花2個(gè)小時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)，不斷地汲取新知識(shí)、新信息。否則，知識(shí)欠缺會(huì)成為我們進(jìn)步的障礙。

8. 第一勝過更好?？蛻糁粫?huì)給第一名最多的機(jī)會(huì)，你一旦成為你的行業(yè)和你所在地區(qū)的第一名，你的機(jī)會(huì)就大增加。因?yàn)?，客戶是不愿竟承提風(fēng)險(xiǎn)的，他往往只相信經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的第一名。

9. 開發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的5倍。美國(guó)管理學(xué)會(huì)分析，開發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)老客戶費(fèi)用的5－6倍。說明新客戶購(gòu)買新產(chǎn)品，不僅要預(yù)支營(yíng)銷人員的訪問費(fèi)用，透支營(yíng)銷人員的客戶訪問時(shí)間，同時(shí)還要支付大量的廣告促銷費(fèi)用。相反，維護(hù)老客戶就輕松得多。確保老顧客，是降低銷售成本的最好方法。

10. 更多使用媒體資產(chǎn)，利潤(rùn)就加倍，成本就減半。對(duì)于我們戶外媒體公司，重要的一點(diǎn)就是要不斷地提高上架率，風(fēng)馳傳媒就要求今年的戶外媒體上架率要超過85％。

11. 建立四大人脈關(guān)系（政府、客戶、員工、外協(xié)）就能賺取最大利潤(rùn)。例如，在這方面我們風(fēng)馳傳媒非常重視，建立了對(duì)等的梯級(jí)型式的公關(guān)聯(lián)系制度。我們所說的要搞好關(guān)系，不是說靠什么“請(qǐng)客送禮”，甚至賄賂等手段，而是要靠我們搞好自己的業(yè)務(wù)，遵紀(jì)守法，同時(shí)尊重、關(guān)心所有的社會(huì)關(guān)系。服務(wù)要發(fā)自內(nèi)心，要具體；還要有一套客戶關(guān)系的檔案和管理方法。

12. “雙贏”，只有客戶賺錢，我們才能持續(xù)賺錢。

以上是我個(gè)人結(jié)論，希望對(duì)你有所幫助

（圖片源于網(wǎng)絡(luò)）