什么叫做新零售？到底新在哪里？

2019年在突降的嚴寒中成為了過去式，總結(jié)剛剛過去的這一年，“南”（難）被各大權(quán)威網(wǎng)站評為了年度關(guān)鍵字?！澳稀奔础半y”，作為2019年爆紅網(wǎng)絡(luò)用語，常被各行各業(yè)拿來表達這一年的艱辛。對于家居賣場而言，多數(shù)都會感慨“我太南了”。

據(jù)統(tǒng)計，全國品牌家居賣場數(shù)量超700家，還不包括眾多下沉市場的不知名家居賣場數(shù)量。截止到2018年，建材家居賣場全年累計銷售額9661.6億元，僅上市的品牌家居賣場年度收入達1050億元。

但光鮮數(shù)據(jù)的背后，則是一片紅海。目前來看，家居賣場之所以“難過”，主要集中在幾個方面：

BHEI指數(shù)過高，競爭趨于白熱化。家居賣場面積由2012年不到1億平增長到2019年的2億平。前段時間，中國建筑材料流通協(xié)會發(fā)布2019年《全國BHEI(中國城鎮(zhèn)建材家居市場飽和度預(yù)警指數(shù))數(shù)據(jù)報告》。報告顯示，2019年，全國BHEI值達到178.06，位于紅燈區(qū)，建材家居賣場已處于過飽和狀態(tài)。

賣場行業(yè)具有重資產(chǎn)、重運營的特點，除了基本的運營能力外，就是資金實力的比拼。說白了，明知道開店越密、會拉低投資回報率，但拼的就是看誰熬得過誰。

過半賣場空租占比超10%，做“房東”日子也不好過?！?019年建材家居市場發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報告》顯示，2019年，有五成多的建材家居賣場，出現(xiàn)了10%以上的空租。賣場退租部分大多為二、三線品牌，一線品牌由于自身的品牌價值以及營銷能力強等退租率較低。

（圖片來源：《2019年建材家居市場發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報告》）

“無促不銷”已經(jīng)成了家居行業(yè)最顯著的怪象，遇促銷家居賣場門庭若市，促銷過后很長一段時間賣場幾乎門可羅雀。但2019年，似乎促銷也不能很好地吸引消費者，一衛(wèi)浴商戶說：“市場不景氣，不促銷根本就賣不出去。但是促銷了，效果也不盡理想，折扣再大，消費者還是意興索然，生意仍然不好做?！?/p>

隨著生意難做，2019年家居賣場的空租率越來越高，轉(zhuǎn)租的廣告越來越多，還有一些門店雖然里面有產(chǎn)品，但閉店關(guān)燈無人經(jīng)營。個別家居賣場只有一樓營業(yè)，其余3層全部空鋪。

一業(yè)內(nèi)人士表示，2018年家居賣場還有人75萬轉(zhuǎn)租門店，今年40萬都無人問津。不少商戶上半年至今收入數(shù)十萬，都不夠房租、電費以及人員工資。一些商家因經(jīng)營不善不得不忍痛割愛退出市場。

超七成賣場困境集中在客流量下滑。2019年，超過7成的賣場遇到的主要困境是客流量明顯下滑。另外，促銷活動支出增加、效果變差；空租率明顯上升，體量過剩、競爭激烈，都占到了五成以上。對前景沒有信心和對現(xiàn)狀束手無策的企業(yè)，總占比約達10%。

（80、90后成為中國家裝家居消費市場的主力人群）

消費人群變化成客流減少主因。數(shù)據(jù)顯示，目前80、90后成為消費主力，作為新成長起來即將成家立業(yè)的一代，對家裝家居需求占總體的62%。懶的逛、時間效率作等因素使得線上消費成為他們最為青睞的方式，也使得線下門店客流減少。

試水在線直播 盟主直播或成家居賣場增長新引擎

目前，轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)成為建材家居賣場的必然選擇，對于轉(zhuǎn)型的方向，有6成的企業(yè)選擇了豐富業(yè)態(tài)，向泛家居發(fā)展，有52.33%的企業(yè)選擇了提升消費者體驗感。同時，有5成以上的企業(yè)，在轉(zhuǎn)型升級中方向不明或公司還沒有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃。

轉(zhuǎn)型創(chuàng)新求變是家居建材企業(yè)發(fā)展新向，而隨著購買主力人群的變化（80、90后人群占整體購買人群的比重為62%），家居賣場的互聯(lián)網(wǎng)化成為了大勢所趨。

盟主直播作為國內(nèi)首倡直播營銷理念的商業(yè)，其推出的針對家居建材行業(yè)的“O2O2O直播營銷”理念則為其帶來了新的發(fā)展思路，具體表現(xiàn)為：

（東鵬購物節(jié)超燃的預(yù)熱視頻）

前期“蓄水”預(yù)熱，聚集精準(zhǔn)流量。盟主直播為客戶提供專業(yè)的直播全周期服務(wù)，在直播活動開始前，協(xié)助企業(yè)進行引流爆款選定及搶購流程分解、線上直播間搭建并進行平臺曝光、線下門店海報及地推宣傳，通過多方位預(yù)熱實現(xiàn)前期的流量聚集。

盟主直播還獨創(chuàng)KOC創(chuàng)客體系，幫助企業(yè)和商家實現(xiàn)流量導(dǎo)入及變現(xiàn)。盟主直播KOC分為兩大組成部分，分別為品牌商及其旗下導(dǎo)購以及其他可帶貨的KOC資源。通過認領(lǐng)盟主直播發(fā)布的階段性任務(wù)，如開播提醒、秒殺入群、專屬邀約二維碼、轉(zhuǎn)發(fā)分享等方式提前鎖定精準(zhǔn)流量并實現(xiàn)銷量轉(zhuǎn)化，系統(tǒng)會根據(jù)任務(wù)完成量實現(xiàn)積分及費用獎勵。

直播期間多種營銷策略，助力企業(yè)實現(xiàn)客戶變現(xiàn)。盟主直播在直播服務(wù)的基礎(chǔ)上，重新架構(gòu)了業(yè)務(wù)商業(yè)模式，開發(fā)了近百項產(chǎn)品營銷功能，助力企業(yè)多維度實現(xiàn)在線直播同步變現(xiàn)。

（盟主商城是平臺的一大亮點）

盟主直播的另一大特色是增加了在線商城功能，強化營銷屬性。直播的終極目的就是實現(xiàn)粉絲變現(xiàn)，盟主直播不僅可以添加商家在京東、天貓等電商平臺的購買鏈接，也可以直接上線盟主的自有商城，增強觀看用戶下單幾率。

除此之外，盟主直播還有多種營銷互動功能助力企業(yè)和賣場實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)化。

保證性價比的同時設(shè)置價格懸念。不論是網(wǎng)紅帶貨還是商家促銷，價格永遠是消費者購買的最主要動力，而故意設(shè)置的價格懸念則會一直吸引用戶的好奇心。在“東鵬購物節(jié)”期間，東鵬衛(wèi)浴運用這一策略取得了不菲的成績。據(jù)盟主直播后臺統(tǒng)計，超過八成的訂單時間集中在價格揭曉那一刻。

（榮事達直播過程中，用戶打賞截圖）

多重互動營銷功能，助力企業(yè)嗨翻現(xiàn)場。長達一兩個小時的直播不免會讓客戶產(chǎn)生視覺疲勞，為增強在線用戶的黏性，盟主直播專門開發(fā)了紅包互動、在線抽獎、在線禮包、邀約大賽、彈幕互動等環(huán)節(jié)，讓觀看用戶擺脫了傳統(tǒng)單一的直播畫面觀感，拒絕視覺疲勞，進一步強化直播體驗。

優(yōu)化直播界面，樹立企業(yè)形象。沒有合適的直播場地是很多企業(yè)的煩惱。盟主支持直播摳圖功能，只需一張幕布，便可一鍵摳圖成為專業(yè)直播間。并且盟主直播還有一鍵美顏功能，大叔秒變小鮮肉。通過直播界面的優(yōu)化，進一步樹立企業(yè)形象，增強品牌影響力。

分享轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)二次營銷及企業(yè)私域流量池的搭建?，F(xiàn)在的網(wǎng)紅直播，流量掌握平臺及主播手中，而應(yīng)該是主角的商家和企業(yè)只能淪為金主或配角，不能建立自己的流量池。而在盟主，商家則是自己的主角，專屬直播間不僅可以呈現(xiàn)企業(yè)及商品簡介，也可以放置企業(yè)自身二維碼，同時可以利用盟主平臺的分享功能推廣到公眾號、微信朋友圈、QQ號、微博等多個平臺，甚至可以制作企業(yè)專屬請柬，實現(xiàn)二次營銷并建立自己專屬的私域流量池。

線下二次營銷。盟主直播專門設(shè)置了線上付定金、線下取貨的營銷策略。用戶線上只需要預(yù)付少量定金就可取得購買資格，而線下去門店取貨不僅可以實地驗證產(chǎn)品品質(zhì)，并且可觸發(fā)其他購買需求，從而實現(xiàn)為線下賣場導(dǎo)流并引發(fā)二次營銷的機會。

在榮事達周年慶活動中，直播期間成交9621單，定金額度高達100萬，總銷售額接近300萬，并引發(fā)后續(xù)線下店二次營銷高潮，總成交量超過千萬。而在東鵬整裝衛(wèi)浴發(fā)布的直播戰(zhàn)報中，更是實現(xiàn)了線上帶貨5793單，線下直接轉(zhuǎn)化銷售額1560萬的驕人業(yè)績。

直播功能+營銷策略 助力家居賣場走出發(fā)展困境

這些家居類直播，沒有網(wǎng)紅流量加持，也沒有鋪天蓋地的網(wǎng)絡(luò)宣傳。在盟主直播CEO裴勇看來取得這樣的成績主要有兩點因素：一方面是盟主技術(shù)和功能在直播場景的應(yīng)用。盟主直播在直播服務(wù)的基礎(chǔ)上，重新架構(gòu)了業(yè)務(wù)商業(yè)模式，開發(fā)了近百項產(chǎn)品營銷功能，適用于不同的行業(yè)賽道和應(yīng)用場景。在榮事達的產(chǎn)品案例中，就主要應(yīng)用了暖場圖、自定義直播間、禮包打賞、在線商城等多個適合在線營銷的功能點，實現(xiàn)了在線引流與流量變現(xiàn)。

另一方面，則是3O（O2O2O）直播營銷的創(chuàng)新模式的應(yīng)用。即通過精準(zhǔn)線下導(dǎo)流、線上引爆和二次營銷的手段（Offline-Online-Offline），以直播為紐帶，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)的深度融合，為企業(yè)賦能，形成基于企業(yè)自身的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。

相較于其他行業(yè)，家居賣場的互聯(lián)網(wǎng)化滲透率一直處于較低水平。這主要是由于其行業(yè)特性使然，但以盟主直播為代表的商業(yè)的出現(xiàn)，則讓家居建材排場的互聯(lián)網(wǎng)進化之路走得似乎更快。在線商業(yè)直播，或?qū)⒊蔀榧揖咏ú馁u場在當(dāng)前困境下新的增長引擎。